Нийтлэлийг подкаст хэлбэрээр сонсох бол энд дарна уу
Тогтвортой өсөлт бол бизнес амжилттай оршин тогтнохын үндэс бөгөөд өсөлт хөгжил өрнөхгүй байвал асуудал үүссэн гэж үздэг. Бизнесийн энэхүү өсөлтөд борлуулалт чухал байр суурийг эзэлдэг бөгөөд бизнес эрхлэгчид жил бүр борлуулалтаа тодорхой хувиар өсгөх зорилт тавьж, түүндээ хүрэх боломжуудын эрэлд гардаг. Гагцхүү өсгөх хэмжээгээ гадаад орчин, дотоод нөөц бололцоондоо тулгуурлан бодитоор тооцож төлөвлөх нь чухал.
Таатай мэдээ гэвэл борлуулалтаа өсгөх маш олон боломж, аргууд бий. Гэхдээ аргуудын тухай ярихаас өмнө сайн борлуулагч гэж ямар хүнийг хэлдэг вэ гэх асуултад хариулах нь зүйтэй болов уу.
Сайн борлуулагч бол…
Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулдаггүй юм аа гэхэд өөрийгөө борлуулж чадаж байвал түүнийг сайн борлуулагч гэж үзэж болно. Өөрөөр хэлбэл тухайн хэрэглэгч дараа тухайн салбараас сонголт хийх хэрэгцээ үүсэхэд танд л хандах хэрэгтэй гэдэг сэтгэгдлийг үлдээх ёстой. Түүнчлэн, байгууллагын ашиг сонирхлоос гадна хэрэглэгчийн эрх ашгийг харгалзан борлуулалтын үйл явцыг том зургаар нь харж чаддаг байх хэрэгтэй. Нэг удаагийн борлуулалт бус урт хугацааны харилцааг эрхэмлэх нь сайн борлуулагчийг бусдаас ялгадаг зан чанарын нэг юм.
Асуулт асууж, хэрэгцээ шаардлагыг нь нэгд нэгэнгүй мэдэж авсны дараа хэрэглэгчид бүтээгдэхүүн санал болгоход худалдан авах магадлал хэд дахин өссөн байдаг.
Мэдрэмж борлуулагчийн ажилд голлох үүргийг гүйцэтгэдэг тул үйлчлүүлэгчийн нүүрний хувирал, биеийн хэлэмжийг уншиж чаддаг байх нь чухал. Борлуулалтын үйл явцад худалдан авагч харилцааг хөтлөөд байвал нөгөө талд давуу тал үүсч, хэлэлцээр ашиггүй өндөрлөх эрсдэлтэй. Тиймээс борлуулагч харилцааны өндөр чадвар, борлуулалтын үйл явцыг удирдан чиглүүлэх чадвар буюу манлайлал сайтай байх хэрэгтэй. Харин арга хэрэгслийн хувьд энгийн боловч үр дүнтэй дараах аргуудыг туршаад үзээрэй.
Ярихаасаа өмнө сонс
Өмнө нь бүтээгдэхүүнээ сайн тайлбарлаж, магтахыг сайн гэж үздэг байсан бол өдгөө бүтээгдэхүүнээ л яриад байвал эсрэгээрээ хэрэглэгчийг “үргээх” шалтгаан болдог. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татахын тулд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний орц, найрлага, тэр брэндийнх гэж ярихаасаа илүү хэрэглэгчийн ямар асуудлыг шийдэх вэ гэдгийг нь онцлох хэрэгтэй. Үүний тулд ярьж эхлэхээсээ өмнө хэрэглэгчээсээ асуулт асууж, хэрэгцээ шаардлагыг нь нэгд нэгэнгүй мэдэж авах ёстой.
Тухайлбал, угаалгын машин сонирхож буй хүнээс ам бүл, хаана байрлуулах боломжтойг нь, интерьерийн шийдэл зэргийг нь асууж мэдээллээ маш сайн цуглуулна. Үүний дараа тохирох бүтээгдэхүүнийг нь санал болгоход худалдан авалт хийх магадлал хэд дахин өндөр болсон байдаг. Учир нь хүнд хэрэгцээ шаардлага буюу асуудлаа ярьж нэг ёсондоо сэтгэлээ нээх боломжийг нь олгосноор танд итгэх итгэл нь нэмэгддэг.
Түүх өгүүлэхийн ач холбогдол
Өдгөө бүхий л салбарт трэнд болж буй аргуудын нэг бол story telling буюу түүх өгүүлэх бөгөөд борлуулалтаа нэмэгдүүлэхэд ч үр дүнтэй. Үндэс угсаа, соёлоос үл хамааран хүн бүр үлгэр, домог, түүх сонсох дуртай байдаг. Түүнчлэн, өөрт тохиолдсон бодит түүхээ ярьж байгаа тул итгэл үнэмшил төрүүлэхээс гадна олны өмнө ярих чадвар муутай хүн ч хэрэгжүүлэх боломжтой арга гэдгээрээ онцлогтой.
Шинэ хэрэглэгчдийг татахад гаргах зардал нь байнгын хэрэглэгчийг тордохоос даруй зургаа дахин их байдаг.
Таны өгүүлэх түүх богино байх буюу 45 секундээс хоёр минутад багтвал тохиромжтой. Энэ хугацаанд бүтээгдэхүүн үйлчилгээнийхээ онцлогийг дурдах, сонирхлыг нь татахуйц мэдээллийг өгч чаддаг байх хэрэгтэй. Хэрэглэгчдэд тохиолдсон явдал, амжилттай үр дүнд хүрсэн жишээ зэргээр худалдан авалтад хөтлөх, сэдэлжүүлэхүйц байх ёстой. Мөн түүх үнэн байх нь хүнд илүү хүрч, итгэл үнэмшил төрүүлэхэд чухал үүрэгтэйг санаарай.
Үнэнч хэрэглэгчдийн хүч
Шинэ хэрэглэгчдийг татахад чиглэсэн үйл ажиллагаад зарцуулах зардал нь байнгын хэрэглэгчийг тордохоос даруй зургаа дахин их байдаг гэсэн судалгаа байдаг. Иймд байнгын хэрэглэгчдээ онцгой анхаарч, харилцаагаа тордож байх нь чухал.
Үнэнч хэрэглэгчдийг бий болгоход өгөгдөл чухал үүргийг гүйцэтгэдэг. Бизнесүүд CRM чухал гэдгийг мэддэг ч тогтмол ашиглалгүй хаядаг. Үүний улмаас ажилтан ажлаас гарахад байгууллага хэрэглэгчийн датагүй хоцорч, улмаар хэрэглэгчтэй үүссэн харилцаа тасрах эрсдэлтэй.
Таныг хаа нэгтээ үйлчлүүлэхэд таниад мэнд мэдэхэд цаанаа л нэг дотно санагддаг биз дээ? Анхаарал хандуулж, хүндлэл үзүүлснээр үнэнч хэрэглэгчээ болгох нөхцөл бүрддэг бөгөөд тэд ямар нэг асуудал гарахад уучлах магадлал ч үүнийг дагаад өсдөг.
Үнэнч хэрэглэгчдийн өөр нэг гайхамшигтай давуу тал бол хүрээлэлдээ үзүүлэх нөлөө юм. Тэд ойр дотныхоо хүмүүст зөвлөж, шинэ хэрэглэгчдийг дагуулж ирдэг. Нэг ёсондоо сайн дураараа маркетинг, PR-г хийж брэнд амбассадорын үүргийг гүйцэтгэдэг гэж хэлж болно. Энэ мэтээр үнэнч хэрэглэгчид шууд болон дам байдлаар борлуулалтын өсөлтөд чухал үүргийг гүйцэтгэж, орлогын дийлэнх хувийг бүрдүүлж байдаг.
Cross ба Upsell
Cross-sell нь борлуулж буй үндсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ өөр нэг дагалдах зүйлийг зарахыг хэлдэг бол upsell нь хэрэглэгчид авахыг зэхэж байснаас нь илүү үнэтэй, дараагийн шатны бүтээгдэхүүн үйлчилгээг борлуулах арга юм. Борлуулагч бүр энэ аргыг маш сайн мэддэг боловч хэрэгжүүлдэггүй.
Dale Carnegie институтээс БНСУ-ын бизнес эрхлэгчдийн дунд явуулсан судалгаагаар 10 бизнес эрхлэгч тутмын 8 нь дээрх аргуудыг огт хэрэгжүүлдэггүй болохыг тогтоожээ. Нөхцөл байдал Монголын хувьд ч их ялгарахгүй.
Туршлагатай борлуулагчдад сross-sell ба upsell хийхэд заримдаа туршлага нь саад болдог талтай. “За энэ хүн ч ийм л юм авдаг даа эсвэл тэрийг л авна даа” гэх зэргээр хэвшмэл хүлээлт, сэтгэл зүйн байдалд ордог. Тиймээс цагаан цаас шиг нээлттэй байж, хэрэглэгчийнхээ яриаг хүлээн авч хариу үйлдэл үзүүлэхэд анхаараарай. Тэднийг сонсохдоо чин сэтгэлээсээ сонсож, сэтгэл гаргаж үйлчлэх нь чухал юм шүү.
Борлуулалтын сүүлийн үеийн чиг хандлага харилцаанд тулгуурласан хандлагад чиглэж буй. Иймд хэрэглэгчтэй үүсгэх харилцааны эхлэлийг тавих, бойжуулах, халамжлах бүхий л шатанд анхаарч чадвал үүнийг дагаад борлуулалтаа өсгөх таны зорилт ч биеллээ олох юм.
