МMCG-ээс хийсэн судалгаанаас үзэхэд Монголын топ 50 компани жилд дунджаар 75 тэрбум төгрөгийг маркетингийн зардалд зориулдаг бөгөөд үүний 30 орчим хувийг дижитал медиа буюу сошиал медиа, вэбсайт, гар утас, имэйл маркетинг зэрэг эзэлж байна гэсэн тооцоо гарчээ. Мөн 2019 онд хэрэглэгчийн зах зээлд чиглэсэн маркетингийн төсөв 20 хувиар өсөх төлөвтэй байгааг тус судалгааны байгууллага тогтоожээ. Энэхүү дижитал шилжилтийн явцад гарааны бизнес эрхлэгчид товойн гарч ирэх бөгөөд энэ бол боломж бус зайлшгүй үүсэх нөхцөл байдал гэж судлаачид дүгнэж байна. Учир нь технологи улам бүр ардчилагдаж, зардал багатай, ашиглахад хялбар болохын хэрээр жижиг компаниудад ирэх боломж нэмэгдэж, хурдтай хөрвөх нөхцөл бүрдээд байна.
Үүнтэй зэрэгцэн гарааны бизнес эрхлэгч иргэд, үйл ажиллагаа нь өсөн дэвжиж буй компаниудад “Дижитал маркетингийн эхлэлээ хэрхэн зөв тавих вэ” гэсэн асуудал хамгийн их тулгарч байна.
Тиймээс бизнес эрхлэгчдэд зориулсан онлайн орчинд маркетингаа амжилттай эхлүүлэх зөвлөгөөгөө хүргэж байна.
АЛХАМ 1: “ТАНАЙ ХЭРЭГЛЭГЧ ХЭН БЭ?”
Хэрэв та дижитал маркетинг хийхээр шийдсэн бол юун түрүүнд контент стратеги төлөвлөгөөгөө гаргах шаардлагатай бөгөөд үүнийг хүндээр хүлээж авсны хэрэггүй. Төлөвлөгөө боловсруулахдаа хэдхэн элементийг зөв тодорхойлоход анхаар. Сошиал медиад аливаа контент хэрэглэгч төвтэй байж үр дүнд хүрдэг. Ганцхан бүтээгдэхүүнээ ярих нь тохиромжгүй. Тиймээс эхлээд манай хэрэглэгч хэн бэ гэдэг дүрийг гаргаж ирээрэй. Үүний тулд “Persona” хэмээх маркетингийн аргачлалыг ашигладаг. Сайн хэрэглэгчдийнхээ дунд буй түгээмэл шинж чанарыг агуулсан хагас зохиомол дүр гаргаж ирнэ гэсэн үг. Дүрдээ зураг, нэр, тухайн хүний амьдралын нөхцөл байдал, тулгардаг асуудал, тавьдаг зорилтууд, мэдээлэл авдаг суваг, шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг хүчин зүйлс, манай үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг сонгох, сонгохгүй байх шалтгаан зэргийг тодорхойлно. Хэрэв “Persona”-гаа зөв тодорхойлж, хэрэглэгч төвтэй контент бүтээж чадвал зорилтот сигментдээ хүрнэ, хүмүүс уншина, үзнэ, шэйрэлнэ, хадгалж авна.
Тухайлбал, танай компани овьёос оруулж ирж худалдфдаг гэж бодъё. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний гол хэрэглэгч нь 30 орчим настай, 0-15 насны хоёр хүүхэдтэй, гэрийн эзэгтэй Энхмаа гэдэг хүн байна гэж тодорхойлж болох юм. Цаашлаад ээжүүд, гэрийн эзэгтэй нар үр хүүхэддээ шим тэжээлтэй хоол хүнс өгөхийг хүсдэг ч хүүхэд тийм төрлийн хоолыг амтархан иддэггүй гэх мэт асуудал тулгарах нь түгээмэл. Тиймээс “Танай хүүхэд өглөөний цайндаа муу бол хүүхдүүд амтархан идэх, эрүүл мэндэд тустай, овьёосоор хийсэн хоолны жор эндээс үзээрэй” гэхчлэн бүтээгдэхүүнийг хэрэглээ болгох талаас нь контентоо бэлдэхийг эрмэлз.
Бүтээгдэхүүний хамрах хүрээнээс шалтгаалж ганц биш олон дүртэй байж болно. “Persona”-гаа анхлан гаргаж байгаа тохиолдолд олон дүр гаргах гэж оролдвол будилах магадлалтай учраас гол дүр буюу үндсэн хэрэглэгчээ эхлээд тодорхойлохыг зөвлөж байна.
Гэвч хэрэглэгч таны бэлдсэн контентыг ганц хараад худалдан авалт хийхгүй гэдгийг сайн ойлгох хэрэгтэй. Судалгаанаас үзэхэд хэрэглэгч бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэр гаргахдаа тухайн брэнд, бүтээгдэхүүн, маркетингтай дунджаар есөн удаа “Touch” буюу контакт үүсгэдэг гэж үздэг. Сошиалд видеог нь үзэх, гудамжаар алхаж яваад самбарыг нь анзаарах гэх мэтчилэн. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчид аль болох олон удаа харагдаж байж шийдвэр гаргахад нь нөлөөлнө. Гэхдээ энэ нь дундаж тоо. Орон сууц, машин гэх мэт бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа хэрэглэгч илүү олон шатыг дамжиж, олон төрлийн харьцуулалт судалгаа хийдэг. Тиймээс “Овьёосоор амттай өглөөний цай хэрхэн бэлдэх вэ” гэдэг ганцхан жор оруулаад тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулна гэж бодох хэрэггүй.
АЛХАМ 2: ХУДАЛДАН АВАЛТ ХИЙХ ҮЕ ШАТ БА КОНТЕНТ
Хэрэглэгч худалдан авалт хийхдээ дараах үндсэн гурван үе шатыг дамжина гэж үздэг.
Нэгд, Асуудал эсвэл боломжийг анзаарах шат
Хоёрт, хэрэгсэх буюу асуудалд шийдэл хайх шат
Гуравт, шийдвэр гаргах шат
Тиймээс контентууд дээрх гурван шатны аль алин руу нь чиглэсэн байвал үр дүнтэй. Гэтэл бизнес эрхлэгчид эдгээр үе шатыг алгасаад шууд бүтээгдэхүүнээ сурталчилж эхэлдэг. Энэ нь манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах хэрэгтэй юм байна гэдгийг ойлгочихсон хүмүүсийн хүрээнд л бялуугаа хуваах гээд байгаатай адил юм.
Үүнээс өмнө асуудлыг нь анзааруулах, шийдлийг нь зааж өгөх замаар ирээдүйн хэрэглэгчээ бэлдэх нь илүү зөв шийдэл. Өөрөөр хэлбэл, хоёр сарын өмнө танай контентыг анзаарч харж байсан хүн өнөөдөр шийдвэр гаргаад ороод ирж болно.
Жижиг бизнес эрхлэгчид онлайн маркетингийг тогтвортой, тасралтгүй хийснээр үр дүнд хүрнэ гэдгийг ухамсарладаггүй. Нэг зар тавиад л бүтээгдэхүүнээ худалдчих гээд байдаг сэтгэлгээгээ өөрчлөх хэрэгтэй.
Жишээ нь, хоолны жор хийж пэйждээ тавьснаар тухайн видео ямар хүмүүст хүрч, сонирхлыг нь татаж байна гэдгийг мэдэх боломжтой. Эндээс видео үзсэн хүмүүсийнхээ бүлгийг гаргаад авчихна. Уг бүлэг рүүгээ овьёосныхоо сурталчилгааг хүргэхийн тулд “boost” буюу төлбөртэй зар сурталчилгааг ашиглаж болно. Өөрөөр хэлбэл, контент дээр ирж буй хэрэглэгчийн үйлдлийг шинжлэх, бүлэг үүсгэх гэх мэтээр худалдан авалт хийх зам руу нь алхам алхмаар хөтөлнө гэсэн үг. Энэ энгийн техникийг ашиглаад сурчихвал борлуулалтад эерэгээр нөлөөлж, та маркетингийн зардлаа үр ашигтай зарцуулж байна гэж дүгнэж болно.
АЛХАМ 3: DIGITAL CITIZEN БАЙЖ ТЕХНОЛОГИЙН ШИЙДЛҮҮДИЙГ ЭРЭЛХИЙЛ
Бизнес эрхлэгчид заримдаа энгийн зүйлсийг мэдэхгүйгээс болж алдаа гаргадаг. Эдүгээ маркетингийн технологийн шийдлүүд дэлхий даяар 7000 болтлоо өссөн төдийгүй ихэнх нь үнэгүй хувилбаруудтай. Тэдгээр шинэ соргог боломжуудыг олж хараагүйгээс дижитал маркетинг хийхдээ нэг алхмын хойно явж байна.
Жишээ татъя л даа. Фэйсбүүк сурталчилгаа бол уламжлалт медиа сувгууд шиг хэдэн саяар тоологдох зардал шаардах ганцхан доллартай байлаа ч сурталчилгаагаа явуулах боломжтой гайхалтай технологи. Гэтэл ихэнх бизнес эрхлэгч “boost” гэдэг товчийг дараад л сурталчилгаагаа хийчихдэг. Цаана нь хэдэн хүнд, яаж хүрээд, ямар үр дүн гарч буйг хянадаггүй. Гэтэл зар сурталчилгааг маш сайн удирдаж болдог Ads Manager гээд программ бий. Манай байгууллага сошиал медиа маркетингийн сургалт тогтмол хийдэг бөгөөд уг сургалтад суухаар ирж буй хүмүүсийн 80-90 хувь нь үүнийг мэддэггүй.
Мэдээллийг хэзээ, хэнд хүргэх вэ гэдгээ зөв шийдэж чадвал сурталчилгааны үр өгөөжийг хэд дахин нэмэгдүүлэх бололцоотой. Буруу хүнд буруу мэдээлэл харуулаад байвал үр дүнд хүрэхгүй шүү дээ. Мэдээж хэлний мэдлэг, программ ашиглах ур чадвартай холбоотой бэрхшээл тулгардаг. Гэсэн ч орчин үеийн програмууд бидний өдөр тутамдаа ашигладаг фэйсбүүк, твиттер, инстаграмтай адилхан хялбар хэрэглээнд шилжиж байна. 10,1 5 жилийн өмнө зарим шийдлийг программ хангамж, дата шинжлэх ухааны нарийн мэдлэгтэй инженерүүд л ашиглах боломжтой байсан бол өнөө үед аливаа маркетинг шийдэл, технологийг энгийн иргэн ашиглах бүрэн боломжтой болж Digital Citizen гэдэг ойлголт үүсчихлээ. Вэб сайтаас эхлээд тодорхой контентуудыг мэргэжлийн бус хүмүүс хийх боломжтой болсон. Мөн 360, Augmented Reality, Story, Live video гэх мэт ашиглахад хялбар технологиудын дэвшлээс үүдэн хүмүүсийн хийдэг контентын чанар, хэлбэр, дизайн сайжирч байна. Эндээс харахад контент илүү “ардчилагдах” чиглэл рүүгээ явж байна. Үүнээс гадна бид онлайнд хөгжүүлэлт хийхдээ массаар цацаж, яаж ийгээд олон хүний анхаарлыг татчихъя гэсэн уламжлалт сэтгэлгээг өөрчлөх хэрэгтэй. Бүх хүнд мэдээллээ харуулснаар таны ажлын үр дүнг хэмжихгүй. Өгч буй агуулга, мэссэж, контент тухайн хэрэглэгчид хэр нөлөөлж байна вэ гэдэг нь чухал болохоос анхаарал татаад өнгөрөх нь хангалтгүй. Хэрэглэгч сошиал медиа, вэб сайт, google-ээр хайлт хийж байхдаа энэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ миний ямар асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ гэж сонирхохоос биш тухайн контентод тоглож байгаа сайхан бүсгүйг хараад эсвэл хошин зүйлсийг үзээд худалдан авалт хийх шийдвэр гаргах нь багассан. Тиймээс жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид масст хүрэхээсээ илүү тодорхой сигментийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагыг хангахад чиглэвэл тохиромжтой.
АЛХАМ 4: ДИЖИТАЛ ТЕХНОЛОГИУДЫГ ЗӨВ ХОСЛУУЛ
Ганцхан технологи ашиглаад бүх зүйл болчихдог үе ард хоцорсон. Жижиг бизнес эрхлэгчид 100 биш юмаа гэхэд ядаж 30-50 технологийг өдөр тутмын үйл ажиллагаандаа хослуулж ашиглах хэрэгтэй. Энэ чиг хандлага дэлхий нийтийн хэмжээнд үргэлжлэх төлөвтэй байна. Мэдээж технологийн хослолоо зөв гаргах нь чухал. Үр дүнг шинжлэх, тайлан гаргах, сурталчилгаа хийх, судалгаа авах, контент бүтээх гэх мэт хэрэгцээ шаардлага харилцан адилгүй. Аль технологийг нь ашиглах, юутай нь хослуулах юм бэ гэдэг бол тухайн байгууллагын маркетингийн технологийн “stack” буюу багц юм. 7000 орчим дижитал технологиос өөрт тохиромжтой 70-ыг нь сонгохын тулд маш олон хувилбарыг туршиж үзнэ гэсэн үг. Ингэж байж л бид сая дижитал шилжилттэй хөл нийлүүлнэ. Өмнө нь дурдсанчлан эдгээр технологийг ашиглахад хялбараас гадна ихэнх нь үнэгүй хувилбартай.
Дижитал технологиудыг сонгохдоо хэд хэдэн зүйлийг анхаараарай.
Нэгд, тухайн байгууллагын үйл ажиллагааны салбар, бизнесийн онцлогт нь хамаарсан технологийн шийдлүүд байдаг. Үүнийг солиход хязгаарлалт ихтэй учраас сонгохдоо болгоомжтой хандаарай. Хоёрт, хэрэглэгчийн өгөгдөл мэдээлэл, гүйлгээ, борлуулалттай холбоотой технологиуд бий. Үүнийг ч нэн даруй солиход төвөгтэй. Гуравт, бүтээлч сэтгэхтэй холбогдсон технологиудыг сольж, шинийг ашиглахад илүү хялбар. Учир нь үүнийг солиход өндөр зардал гардаггүй, шилжилтээс үүдэн алдах зүйлгүй юм. Жишээ нь би твиттерээр сурталчилгаа хийдэг байснаа болиод фэйсбүүк сурталчилгаа ашиглахад асуудалгүй. Харин ERP систем аваад хөрөнгө оруулалт хийчихсэн байгаа тохиолдолд өөрчлөхөд хэцүү.
АЛХАМ 5: ВЭБ САЙТ БА ХЭРЭГЛЭГЧИЙН МЭДЭЭЛЭЛ
Бизнесээ дөнгөж эхэлж байгаа бол сошиал медиагаас эхлэх нь хамгийн зөв. Учир нь сошиалд бага зардал, хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Харин тодорхой хугацааны дараа ганцхан сошиал медиаг ашиглаад байвал бизнесээ өргөжүүлэхэд хязгаарлалт болно. Сошиал медиа дангаараа дижитал сувгийн хэрэгцээг хангахгүй. Google-ийн хайлт, вэб сайт, и-мэйл маркетинг гэх мэт олон дижитал суваг цаана нь бий. Тухайлбал, бизнес эрхлэгч вэб сайттай болсноор брэнд тогтоно, бид хэн бэ гэдгээ илэрхийлсэн өнгө төрхтэй болно, хэрэглэгчийн итгэл бүрэлдэнэ.
Үүнээс гадна хэрэглэгчийн өгөгдөл дээр суурилсан маркетинг хийх бололцоо сошиалд алдагддаг. Онлайн орчинд бид маркетинг хийж, дагагчдаа, бүлгүүдээ бий болгож чадах ч фэйсбүүк бидэнд хэрэглэгчийн мэдээллийг шууд, ил өгдөггүй. Хэрэглэгчдийн өгөгдөл буюу хэрэглэгчийн талаарх мэдээллийг маркетингдаа ашиглахын тулд вэб сайтыг суурь болгох нь зүйтэй. Цаашлаад вэб сайтаа CRM- ийн (Customer Relationship Management) шийдлүүдтэй холбож болно. Зөвхөн нэр, утасны дугаар, и-мэйл гэхээсээ бусад зан төлөв, үйлдлээс нь үүссэн өгөгдлүүд гаргаж авах боломжтой.
Жишээлбэл, манай сошиал медиа маркетингийн сургалтад суусан хүмүүс дараагийн шатны сургалтад ч бас хамрагддаг. Харин бид хэрэглэгчийн мэдээлэл дундаас нэгдүгээр шатны сургалтад суусан атлаа хоёрдугаар шатны сургалтад суугаагүй хүмүүсийг шүүгээд ойролцоогоор 1000 орчим хүний утасны дугаар, и-мэйл хаягийг фэйсбүүк рүү орууллаа гэж бодъё. Фэйсбүүк энэ мэдээлэлд үндэслэн бидэнд 700-800 хүний бүлэг гаргаж өгдөг. Тэгэхээр 700-800 хүнд чиглэсэн сурталчилгаа хийхийн тулд надад их мөнгө шаардлагагүй. Өдрийн нэг ам.доллараар 3-5 хоног бүүстлэхэд доод тал нь 500-600 хүнд хоёрдугаар шатны сургалтын мэдээлэл хүрчихнэ. Та Монголд буй 1.7 сая фэйсбүүк хэрэглэгч дундаас өөрийнхөө зорилтот сигментэд хүрэхийн тулд тухайн хүний мэдээллийн баазыг үүсгэх шаардлагатай тулгарна.
АЛХАМ 6: КОНТЕНТ МАРКЕТИНГИЙН ҮР ДҮНГЭЭ ХЭМЖ
Үр дүнг хэмжихдээ манайхан маркетингийн ид шидэнд найддаг. Ийм олны танил хүнийг тоглуулчихвал, ийм үг ашиглачихвал хүнд хүрэх байх гэж боддог. Маркетингийн нэг чухал хэсэг нь бүтээлч сэтгэлгээ, дизайн, формат мөн ч, ганцхан энэ шалгуурт тулгуурлах нь мөн л хангалтгүй. Контент үр дүнтэй байгаа эсэхийг хэмжих тоо хэрэгтэй. Бүх төрлийн маркетингийн технологиуд тоон хэмжүүр гаргаж ирдэг болсон.
Тухайлбал, фэйсбүүкийн пэйж дээр хэд хэдэн гол үзүүлэлт бий. Манай пэйж хэдэн хүнд хүрч байна, хэдэн хүнд харагдаж байна гэдгийг аваад үзье. Хүрч буй хүний тоо (Reach), харагдалтын тоо (Impression) хоёр ялгаатай. Пэйжийн reach унаж байгаа бол илүү цөөхөн хүнд хүрч байна гэсэн үг. Цаашлаад хүмүүс пэйжийн лайкын тоо гэх мэт “Vanity Metrics”-т өндөр ач холбогдол өгдөг. Үнэндээ “Engagement” өндөр байх нь лайкын тооноос илүү чухал бөгөөд үр дүнтэй. Түүнчлэн вэб сайтын хандалтыг харж болох ба энэ нь сошиал идэвхжүүлэлтээс илүү борлуулалтад ойрхон үзүүлэлт байж чаддаг.
