Гарааны болон жижиг дунд бизнесийн хөрөнгө оруулалтын харилцааны тухай сургамжтай түүх өгүүлэх “Санхүү өгнө, авна” цуврал нийтлэлийн дугаар №2 хэсэг.
Санамж: Энд өгүүлсэн үйл явдлууд нь үнэн бодит боловч оноосон нэрнүүд болон тоонуудыг зохиосон. Хэрвээ хэн нэгэнтэй давхацсан бол санамсаргүй тохиолдол юм шүү
***
“MN Tower”-н үүдэнд Ганаатай халз таарав. Гурав хоног ажлаа хаяж явсан шалтгаанаа тэрээр “хөдөө явсан” гэж тайлбарласан билээ. Яарч явсан болохоор олон таван юм асуухыг хүссэнгүй. Ганаа ч надтай удаан зогсохыг хүсээгүй биз.
Ганаа бол “QWERTY” гэх бүтээгдэхүүний загварын санаачлагч бөгөөд түүндээ ашигтай загварын гэрчилгээ авахаар хүсэлтээ өгсөн байсан эмэгтэй юм. Тэрээр надад “хөрөнгө оруулагч, эсвэл хамтрагч олж өгөөч” гэж хандаж байсан юм. Энэ үед би “UIO way” гэх жижигхэн үйлдвэрийн хөрөнгө оруулалтын зөвлөхөөр ажиллаж байсан ба тэдний стратегид “шинэ бүтээгдэхүүний загвар, технологид хөрөнгө оруулалт хийх замаар бүтээгдэхүүний тоо хэмжээг ихэсгэнэ” гэж тусгагдсан байлаа. Талуудын санал нийлж байсан тул би уулзалтыг зохион байгуулж, Ганаа болон “UIO Way”-ийн захирал Баяр нарыг уулзуулав. Уулзалтын үр дүнд “UIO way” нь Ганаагийн эзэмшдэг “Товчилсон үг” компанид хөрөнгө оруулалт хийж, тус компанийн 35%-ийн хувьцаа эзэмшигч болохоор болж, талууд хоорондоо 30 зүйл бүхий нөхцөлийг харилцан тохиролцон ажлаа эхэлсэн юм.
Хэлцлийн үндсэн санаа нь “UIO way” ХХК тус компанид бага зэргийн мөнгө болон тоног төхөөрөмжөөр хөрөнгө оруулалт хийж, тодорхой хугацаанд үйлдвэрийн байранд үнэгүй үйл ажиллагаа явуулж, бүтээгдэхүүнээ тус компанийн борлуулалтын сувгуудаар зарах байсан юм. “Товчилсон үг” компани өөрийн худалдааны тэмдэг, брэндийг хөгжүүлж болно. Гэвч зардал өндөр гэх шалтгаанаар “UIO way”-н нэрээр гаргахаар талууд тохиролцсон. Харин “Товчилсон үг” компанид Ганаа гурван жил ажиллах үүрэг хүлээснээс гадна “UIO way”-н түүхий эд, үйлдвэрийн ажилтнуудыг тодорхой хугацаанд ашиглах боломжтой байв. Гарааны бизнесийн хувьд эхний санхүүжилт, бизнес загвараа угсрах, борлуулалтын сувагт байрших гурав нь хамгийн чухал сорилт байдгийн хувьд би Ганааг тэнгэрийн умдаг атгасан мэт төсөөлж байлаа. “Бэлэг өгөөрэй” гэж тоглоом хийхээ ч мартсангүй.
Хэд хоногийн дараа Ганаагаас “Үйлдвэрийн ажилтнууд сэтгэлгүй байна” гэсэн анхны гомдол ирэв. Ажилтнуудаасаа сэтгэл шаардах нь Монголчуудын нийтлэг хэв маяг. Харин Баяр бид хоёр үүнд эсрэг байр суурьтай байдаг байв. Ажилтнуудаас сэтгэл шаардах нь арга ядсан үйлдэл. Тэдний бүтээмжийг бодитоор үнэлж, үр ашигтай процессоор удирдах нь үр дүнтэй. Үүнийгээ “Хэрвээ “UIO way” надад мөнгө төлөхгүй бол ажиллахгүй. Үр дүн тодорхой, хийх ажил тодорхой, бусад нь надад хамаагүй зүйл” гэж өөрөөрөө жишээ аван тайлбарлав. Жижиг компанийн хувьд уян хатан байж, хүмүүс чиг үүргээ богино хугацаанд солих шаардлага нь зүй ёсных хэдий ч үндсэн зарчмаа баримтлах нь компанийн удирдлагуудын хандлагыг илүү мэргэжлийн болгож, үр ашгийг хүнээс биш процессоос хайх үндэслэл болдгийн монгол жишээ олон бий. Хэзээ нэгэн цагт та нараас хэн нэгэн “Үр ашгаа нэмэгдүүлэхийн тулд хүнээ өөрчлөх үү? Процессоо өөрчлөх үү?” гэвэл алийг нь сонгох вэ?
Хэд хэдэн гомдлын дараа би Ганааг “Эд нар технологийг маань булааж авах гээд байна” гэж хардаж байгааг нь мэдэж авав. Хамтраад хөгжөөсэй л гэж бодсон. Хардаж байгаад нь гомдолтой байгаагаа ч илэрхийлж амжлаа. Миний бэлэг ч лөөлөө болжээ. Би мянгантаа учирлаж үзлээ ч Ганаагийн хардалтыг өөрчилж чадсангүй. Жижиг нь томыгоо “булааж авах” тохиолдол цөөнгүй бий. Гэхдээ яг энэ тохиолдолд энэ хувилбар хэн хэнийх нь хувьд ач холбогдолгүй байв. Ганаа энэ нөхцөлд гурван алдаа гаргасан юм. Тоочилъё л доо
- Түүнийг хөгжих сэдэл биш, хардалт удирдаж байв. Тэрээр миний зөвлөсөнчлөн хуульч, бизнес менторууд дээр очсон бол бидний тохиролцоонд түүнийг хамгаалсан олон заалт байгааг эрүүлээр олж харах байлаа. Тал талын эрх ашгийг хангах нь миний ажил шүү дээ.
- Өөрийгөө мундаг юм хийсэн гэж төсөөлж байв. Энэ Монголын олон ЖДҮ-чдийн алдаа. Тэд технологи, бүтээгдэхүүний загвар хоёрыг ялгадаггүй. Бүр худалдааны тэмдгийг хүртэл хольж орхино. Нэг гэрчилгээ аваад л өөрийгөө супер хамгаалалттай гэж болчихлоо гэж боддог. Харамсмаар, бас шоолмоор. Тэгээд ч бүтээгдэхүүн бий болгох, түүнийг үр ашигтай бизнес модель дээр тавих хоёр гэсэн өөр ажил шүү дээ уг нь.
- Хардалт түүнийг харалган болгосон байлаа. Хөрөнгө оруулагчийнхаа түүхий эд татан авалтын боломж, борлуулалтын сувгуудыг ашиглах нь түүний хувьд тун үнэ цэнтэйг тэр огт ухаарахгүй байлаа. Бидний хамтын ажиллагаа дууссан. Одоо түүний бүтээгдэхүүний загварын гэрчилгээ хаа нэгтэй хадгалагдаж, тэр надаас саяхан хэрэглээний мөнгө зээлэхийг хүссэн билээ. Харамсмаар, бас дахин харамсмаар.
Дахиад харамсаж байгаа шалтгаан нь Ганаатай хийсэн гэрээний дагуу хөрөнгө оруулсан жижиг үйлдвэр гурван жил тус төрлийн бүтээгдэхүүн гаргах эрхгүй. Би уг нь ижил төрлийн бүтээгдэхүүн дээр бүтээгдэхүүний загварын гэрчилгээ авчихсан, үйлдвэрээ эхлэх гэж ядаж яваа хэдэн залуусыг мэднэ. Тэдэнтэй холбогдож болохгүй. Ганаагийн мөрөөдөл ч биелсэнгүй. Хэдий тийм үүрэг байгаагүй ч “UIO way” үйлдвэрийн захирал Ганаагийн амлалтаа биелүүлэхийн тулд бусдаас зээлсэн мөнгийг нь мөн төлсөн юм.
Ганаагийн гомдол ажилтнуудын сэтгэлээр дуусаагүй юм. Түүнээс гадна гэр бүлийнх нь хүсэлт шаардлагаар хамтын ажиллагааны гол нөхцөлүүдээс нэг бусыг нь өөрчлөхийг тулгаж байлаа. “UIO way”-ийн баг Ганаагийн компанитай гэрээ хийсэн үү? Аль эсвэл гэр бүлтэй нь гэрээ хийсэн үү гэдгээ ч мэдэхээ байв. Баяр бид хоёр “Монголын ЖДҮ-чид угаасаа л ийм. Бид өөрчлөх ёстой” гэсэн гэнэн итгэлээр тэссээр, учирласаар, заримыг нь шийдвэрлэх гэж хичээсээр….
Нэг л өдөр тэвчээр алдарсан юм. Тэр өдөр Ганаа дүүгээ гэх нэг залууг танилцуулаад, тэд тухайн үед “UIO way” дээр явагдаж байсан өөр нэг хөрөнгө оруулалтын хэлцлийг зогсоохыг шаардсан юм. Бас л “булаалгах нь” гэсэн хардалтын үр дүн. Тухайн хөрөнгө оруулалтын хэлцэл нь Монголын нэг томоохон компанитай явагдаж байсан ба хийгдсэн тохиолдолд компанийн түүхий эдийн бэлтгэн нийлүүлэлт, борлуулалт болон бусад чадавхид санхүүгээс гадна стратегийн чухал ач холбогдолтой байв. “Товчилсон үг” компани “UIO way”-ийн охин компани болохын хувьд тэдэнд ч эерэг нөлөөтэй. Гэвч тэд энийг ойлгохыг хүссэнгүй. Охин компани, түүний бүтээгдэхүүний мэдээллийг хөрөнгө оруулагчаас нуух шаардлагыг тавьсан ба бүтээгдэхүүний загварын хүсэлтээ өөрчилж, хувь хүн Ганаа дээр бүртгүүлэх болсон талаараа хэлэв. Энэ бүхэн эрх зүйн хувьд ч боломжгүйн тухай тайлбарлан суутал Ганаагийн дүү надаас “Ямар хууль?” гэж асуув. Энэ асуулт, мэдэхгүйн тухай биш намайг шалгах асуулт байсан нь илт. Миний дургүй хүрч, дүрсгээд л явчхав. Ганаагийн дүү надад дуугаа өндөрсгөхгүй байх тухай хэлсэн ч нэгэнт хожимдсон байв.
Тэр дор нь би гэрээгээ цуцлах саналыг гаргаж, түүнийг маань Баяр дэмжив. Хэд хоногийн дараа Ганаа бид хоёр гэрээ цуцлах тухай акт үйлдэж, Ганаагийн “UIO way” дээр байршуулсан тоног төхөөрөмжүүдийг Ганаагийн хүсэлтээр нийт 7 сая гаруй төгрөгөөр худалдаж авахаар болов.
Гэвч асуудал үүгээр дууссангүй. Ганаа дахин ажиллах санал тавив. Бид хэрвээ ажиллавал гэдэг нөхцөлөө өгөв. Хатуу хэдий ч дааж болох нөхцөл байсан. Ганаад таалагдсангүй. Бидний биш, түүний л асуудал. Бид түүнийг хангалттай таньсан шүү дээ. Гэвч бүрэн биш байв. Тэр хаанаас ч юм нэг зээл гаргаж ирээд, хүүг нь төлөхийг шаардав. Бас л нэг шок. Би төлөхийн эсрэг байр суурьтай байсан ч Баяр төлсөн юм.
Ганаагийн тавьж байсан “Зүй ёсны бус” гэж тодорхойлж болох шаардлагуудын гол үндэслэл нь “Чалва, хэн ч хохирохыг хүсэхгүй биз дээ” гэдэг үгнээс тодорхой харагдав. Тухайн үед түүнд хариулах боломж олдоогүй ч одоо хэлэхгүй бол бичвэрийн маань үнэ цэнэ алдагдана.
Тиймээ тийм, хэн ч хохирохыг хүсэхгүй. Гэхдээ энэ хамтын ажиллагааг зогсоосноор хэн нь ч хожоогүй. Бүгд л хохирч дууссан юм шүү. Ганаагийн гаргасан алдааг монголын ЖДҮ-чид нийтлэг гаргадаг тул дахин тодруулъя.
Нэг. Тэр бүтээгдэхүүн загварчлах, үр ашигтай бизнес модель бүтээх хоёрын ялгааг ойлгоогүй юм. Олон энтрепренёр бүтээгдэхүүний “сонирхолтой” загвар бий болгочихоод, бүхнийг хийсэн мэт аашилж эхэлдэг. Энэхүү аашнаас болж, хэчнээн сайхан бүтээгдэхүүний загвар булшлагддагийг таашгүй. Гэхдээ ихэнх тохиолдолд тэдний санаачилгууд зөвхөн өөрсдийнх нь хувьд л үнэ цэнтэй байдаг.
Хоёр. Ганаад үнэ цэний тухай ойлголт байгаагүй. “UIO way”-ийн санал болгосон хамтын ажиллагаа нь түүнд маш их цаг хугацааг туулж, интелиженс олгож байгааг тэр ойлгоогүй.
Гурав. Ганаа гэрээгээ зөрчсөн. Цагаан дээр хараар бичсэн гарын үсэгтээ ач холбогдол өгөөгүй. “Өглөө болгон сууж ажилдаа ирдэг 100 дугаарын автобус маань өдөр бүр өөр чиглэлд явдаг бол би 100 дугаарт хэрхэн итгэх билээ дээ.” Би түүнд ингэж л хэлсэн юм.
Энэ бичлэгт Ганаагийн кэйсийг онцолсны учрыг бараг ойлгосон биз дээ. Эдгээр нь Монголын ЖДБ-ийн салбарт компаниудын гаргадаг нийтлэг алдаа. Жаргал эгч миний бизнес модел бүтээх оролдлогуудыг “Юу ч хийхгүй байна” гэж тодорхойлсноос болж, би хаяж, хэвээрээ үлдсэн. Ногоочин Гэрлээ мөн л процессын алдаанаас шалтгаалж, өссөн зардлыг захиалагчаараа төлүүлэхийг хүссэн. Ингэхдээ “Тэр гэрээ чинь ямар хамаатай юм бэ?” гэж билээ. Энэ үгийг би Нандиагаас бас сонсож байлаа.
Би сургамжаа авчихсан. Харин та нарт зориулсан сургамж бол:
Гэрээнийхээ нөхцөлийг биелүүлэхгүй бол хэн ч гэсэн чамтай ажиллахад төвөгтэй болно. Chain effect-ийн хувь энэ зөвхөн гэрээлэгч талуудаасаа гадна араасаа олон хохирогчийг “төрүүлдэг”. Хөрөнгө оруулалтын гэрээ нь ихэнх тохиолдолд бизнесийг дараагийн шатанд нь гаргадаг тул нэг хөрөнгө оруулагчийн өмнө хүлээсэн үүргээ гүйцэтгэхгүй л бол дараагийн хөрөнгө оруулагч чинь итгэхгүй. Хөрөнгө оруулалт байхгүй бол бизнес байрандаа л үлдэнэ. Тийн, хэн ч хохирохыг хүсэхгүй шд тэ?
***
Санаачилга: “Хөрөнгө оруулалт бол дэмжлэг биш, мэргэжлийн бөгөөд хариуцлагатай харилцаа юм” гэдэг үзэл санаа бол бидний жижиг дунд бизнест шингээхийг хүсдэг хандлага. Үүнийгээ туршлага хуваалцахаас илүүтэйгээр хэрхэн ойлгуулах билээ дээ. Тиймээс өнгөрсөн хугацаанд оролцож байсан хөрөнгө оруулалт, хувьцаа эзэмшигчдийн харилцаанаас хамгийн сургамжтай гэж үзсэн 30-ийг нь шигшин авч, бодит үнэнийг өгүүлэхээр шийдлээ. Яриад суухаар сонссон хүмүүс нь юм боддог болохоор гэнэт өөрийгөө тоогоод, бичихээр шийдсэн нь энэ юм. Хэрэг болох нэгэндээ хэрэг болох болтугай.
