Амьдралынхаа гол дүр болохуй
Хүний амьдралаас хүсдэг бүх зүйлийг Бурханы дэлгүүр дэх бараатай зүйрлэх нь бий. Тэр дэлгүүрт бүх юм бий. Алдар нэр, эд баялаг, эрдэм мэдлэг, хань ижил, үр хүүхэд гэх мэт. Тэнд Бурхан төлбөрийн нэг л нөхцөл тавьдаг. Тэр нь цаг хугацаа. “Та санхүүгийн эрх чөлөөнд хүрэхийг хүсэж байна уу? Тэр болно оо. Гэхдээ та үүний тулд хоёр жил өдөр бүр 20 харилцагчтай холбогдож, долоо хоногт дор хаяж гурван гэрээ байгуулахын төлөө зүтгэхэд бэлэн үү? Та ийм хэмжээний борлуулалт хийх мэдлэг, ур чадвартай болохын тулд амьдралынхаа хоёр жилийг зориулахад бэлэн үү?”
Гэвч ихэнх хүн энэ төлбөрийг хийхэд бэлэн биш байдаг. Шалтгаан нь олон янз. Юу хийх ёстой, юунд дуртайгаа, юу илүү чухал болохыг, хамгийн гол нь өөрийгөө хэн болохыг ойлгож амжаагүй байх нь нийтлэг.
Зарим хүн 20 жил мөнгө, эд баялаг хуримтлуулж баяжсаны эцэст амьдралын хамгийн чухал зүйл бол мөнгө биш гэдгийг ойлгодог. Нэг үгээр, амьдралдаа жинхэнэ эзэн нь байж, амьдралынхаа гол дүр болж чадаагүй хүн олон. Тиймээс хамгийн хэцүү эрэл бол өөрийгөө хайх, хамгийн үнэтэй олз бол өөрийгөө олох. Өөрийгөө олж чадсан хүнд амьдрал илүү тодорхой болдог гэсэн үг бий.
Орчин үеийн менежментийн онолын эцэг гэгдэх Петр Дракерын бичсэнээр хүн өөрийгөө олж нээхийн тулд “Би хэн бэ?”, “Би юуны төлөө төрсөн бэ?”, “Би юуг эрхэмлэдэг вэ?”, “Би юуг хамгийн сайн хийж чадах вэ?” гэх зэрэг асуултад хариулах хэрэгтэй.
Бизнесийн салбарт ажиллаж буй хүний хувьд төрөл бүрийн ажил хэргийн харилцаанд орох явцдаа өөрийгөө таньж, дээрх асуултуудын хариултыг олдог. Ялангуяа аливаа бизнест жадны үзүүрт явдаг борлуулагчид хамгийн идэвхтэй харилцаанд ордог. Тиймээс амжилттай бизнес эрхлэгчид голдуу сайн борлуулагчид байдаг. Тэгэхээр борлуулалт бол зөвхөн мөнгөний тухай биш, харин үр дүнтэй, урт хугацааны харилцааг хөгжүүлэх урлаг гэж үздэг.
Өөрөөр хэлбэл, сайн борлуулалт хийдэг хүн ихэнх тохиолдолд өөрийн амьдралын зорилго, үнэт зүйлсээ ойлгосон, амьдралынхаа гол дүр нь болж чадсан байдаг. Харин нэгэнт өөрийгөө олсон хүн бусдад ч олддог. Энэ нь хэнтэй хамтрахаа, хэнд итгэхээ сайн мэднэ гэсэн үг. Өөрийнхөө хэн гэдгийг, амьдралд юу бүтээхээ ойлгосон хүнд эд хөрөнгө, нэр хүнд зэрэг зүгээр л шагнал болж ирдэг, гэхдээ хамгийн чухал үнэт зүйлс нь биш байдаг. Ийм хүний гол үнэт зүйлс бол бусдыг ойлгодог харилцаа.
Сайн борлуулагч бараа, бүтээгдэхүүн биш, харин шийдэл санал болгодог.
Тэгвэл хүн ер нь яаж амьдралынхаа гол дүр болох вэ? Яаж өөрийгөө олж, үнэт зүйлс буюу амьдралд нь юу хэрэгтэйг ойлгох вэ? Энэ мэдээж амаргүй ажил. Амжилтад хүрсэн хүмүүс энэ тал дээр үргэлж нэг зүйлийг зөвлөдөг. Тэр нь сайн ментортай байх. “Алибаба”-г үндэслэгч Жек Ма “20-30 насандаа сайн захирлыг олж ажилла” гэж хэлсэн байдаг. Нэг үгээр, залуу хүний хувьд шинэ ажил дээр сайн захирал, сайн багтай байх нь хамгийн том завшаан аж.
Тэгвэл хүн борлуулалтаар дамжуулж хэрхэн өөрийгөө олж болохыг, агентын бизнес нь хүнийг яаж бизнес эрхлэгч болгон төлөвшүүлдэг, брокер оффисууд тэрхүү бизнесийн харилцааг хөгжүүлэхэд нь хэрхэн тусалж болохыг “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” брокер оффисын жишээн дээр өгүүлье. Тус брокер оффисын бизнесийн амжилт агентуудын борлуулалтын дүн гэхээс илүү хамтарч байгаа агентуудын амьдралын чанар сайжирч байгаа эсэхээр хэмжигддэг. Тиймдээ ч брокер оффисын эзэмшигч О.Очир-Эрдэнэ “RE/MAX бол хүнийг зорилго, хүсэл мөрөөдлөөр нь урагшлуулдаг бизнес. Өөрөөр хэлбэл, тухайн хүн дотоод хүчээ олж чадсан эсэхээр миний ажил тодорхойлогддог” гэж хэлсэн юм.
Дөрөвдүгээр түвшний манлайлагч
Манлайллын чиглэлийн нэртэй эксперт Жон Максвелл “Манлайллын таван түвшин” хэмээх онолыг боловсруулсан байдаг. Анхдагч түвшний манлайлал албан тушаал, эрх мэдэлд тулгуурладаг. Ийм удирдагч голдуу тушаал буулгах байдлаар ажлаа хийдэг. Харин хоёр дахь түвшний манлайлагч ажилтнуудаа хамтрагч байдлаар хүлээн авч, байгууллагадаа дулаан уур амьсгал бүхий харилцаа, итгэлцлийг үүсгэдэг. Гэхдээ зөөлөн зантайг нь далимдуулж зарим ажилтан “толгой дээр” гарах нь бий. Гуравдагч түвшний удирдагч бүтээмжээр манлайлдаг. Түүнийг ажилтнууд нь жинхэнэ мэргэжлийн хэмээн үнэлж дагана, компанид том өөрчлөлтүүд өрнөнө. Тэгвэл дөрөвдүгээр түвшний манлайлагчийг ажилтнууд амьдралыг нь өөрчилснийх нь төлөө дагадаг. Ийм манлайлагч хүнээ хөгжүүлэхийн тулд цаг хугацаа, мөнгө, эрч хүч зарцуулдаг. Харин тавдугаар түвшинд манлайлагч хүн өөр нэг манлайлагчийг төрүүлж, үйл хэрэг нь нэг компани, нэг салбараас хальж гардаг бөгөөд энэ шатанд хүрсэн хүн ховор.
“RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” брокер оффист агентууд хэрхэн ажилладаг, тэднийг ямар менежментээр удирддаг талаар судалж, гүйцэтгэх захирал О.Очир-Эрдэнэтэй ярилцаж суухад түүнд дөрөвдүгээр түвшний манлайлагчийн дүр илүү нийцэж байлаа. Учир нь түүний ажил бол үл хөдлөх борлуулах биш, харин агентуудаа жинхэнэ бизнес эрхлэгч болгон хөгжүүлэх юм. Үүний тулд тэрбээр 50 орчим жилийн түүхтэй, Монголд нэвтрээд 10 жил ч болоогүй байгаа RE/MAX хэмээх энэ аварга системийн сургалт, хөгжлийн нөөцийг бүрэн дайчилж байна.
Манлайлал бол төлөв биш, энэ бол үйл явц, аялал. Манлайлагч хүн бусдын амьдралыг сонирхолтой аялал болгож чаддаг.
Түүний удирдлага дор бизнес эрхлэгч болон төлөвшиж буй хүний нэгэн жишээ бол Б.Уянгын түүх юм. Тэрбээр зургаан хүүхэдтэй, завгүй, хөдөлмөрч ээжийн тод дүр. Австралид долоон жил сурч, амьдарч байхдаа үл хөдлөх хөрөнгийн салбарыг сонирхдог байв. Монголдоо ирээд MCS компани, Мянганы сорилтын санд үл хөдлөхийн чиглэлээр ажиллаж байгаад RE/MAX Монголд нээгдээд удаагүй байхад энэ салбарт өөрийгөө сорихоор шийджээ.
Дөрвөн жил орчим нэгэн брокер оффист ажиллаж хамгийн дээд зэрэг, цолд хүрсний дараа тэндээсээ гарч өөрөө оффис байгуулжээ. Гэвч зөвхөн агентаа хийх нь түүнд илүү тохиромжтой, орлого нь ч илүү байхаар санагдсан учир өөр нэгэн оффис руу шилжсэн ч тэр нь удалгүй хаагдсан байна. Учир нь тухайн оффист сайн удирдагч, төвлөрсөн менежмент байсангүй.
Үүний дараа О.Очир-Эрдэнэтэй хамтрахаар шийдэж, хоёр жилийн өмнө “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub”-д нэгджээ. “Би ямар зөв газраа орж ирсэн гэдгээ удалгүй ойлгосон” гэж тэр ярьж байлаа. Түүний хэлснээр О.Очир-Эрдэнэ агент бүр дээр көүчинг хөтөлбөр боловсруулж, бизнесээ хэрхэн сайжруулж болох талаар байнга зөвлөдөг. Тэрбээр агент том дүнтэй гүйлгээ хийгээд түүнийгээ тэмдэглэсэн ч, хүнд хэцүү үеүдэд ч агенттайгаа үргэлж хамт байдгийг ярьж байлаа.
Б.Уянгын хувьд “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub”-ийн бий болгосон агентад суурилсан бизнесийн алсын харааны ачаар менежмент, маркетинг, сэтгэл зүй, эрх зүйн мэдлэгээс эхлээд барилгын материал, хийцлэл, барилга доторх агаарын чанар гэх зэргээр маш олон талын мэдлэг, ур чадвараар борлуулалтын чадамжаа тэлж байна. Түүгээр зогсохгүй лам, бөө үл хөдлөхийн борлуулалтад хэрхэн нөлөөлдгийг ч тэр мэднэ. “Хүн сайн удирдагч, сайхан хамт олонтой болчиход амьдрал дүүрээд л ирдэг. Санхүүгийн хувьд ч би өмнөхөөсөө өөр түвшинд гарч, 2023 онд л гэхэд хоёр удаа гэрийнхнээ авч гадаадад аялсан” гэж ярив.
Энэ оффист агентуудад зориулсан көүчинг, менторын олон төрлийн хөтөлбөрөөс бүрдсэн сургалт, хөгжлийн тогтолцоо бий. О.Очир-Эрдэнийн хувьд энэ дотроос агентуудыг salary mindset буюу цалингийн төлөөх хандлагаа халж, илүү бизнес сэтгэлгээтэй болоход чиглэсэн сургалтууд ордог. Түүний ярьснаар агентын бизнесийг өргөн хүрээгээр нь харвал үл хөдлөхийн борлуулалтын бизнес гэж ярих нь өрөөсгөл. “Энэ бол зөвхөн байр зардаг ажил биш. Би агентуудад хэлэхдээ борлуулалт гэдгээ жаахан хойш нь тавь, гол нь уулзаж байгаа хүндээ үл хөдлөхийн үнэ цэнтэй мэдээлэл, зөвлөгөө өгөх ур чадвараа хөгжүүлж, урт хугацааны харилцаа үүсгэх хэрэгтэй гэдгийг захидаг” гэж ярилаа.
Түүний ордог сургалтуудын бас нэгэн зорилго нь хүний дотоод боломж, сэдлийг асааж өгөх, зорилгыг нь хамтран тодорхойлох юм. Хүмүүст мотивац өгөх нь маш чухал, учир нь хүн өөрийн гаргасан амжилтаас л хамгийн хүчтэй мотивац авдаг болохоор шинэ агентуудад эхний гүйлгээгээ амжилттай хийхэд нь бүх чадлаараа туслахыг зорьдгоо хэлж байлаа.
Үүнээс гадна агентуудаа сургахдаа ч, өөрөө гадаад, дотоодын сургалтад хамрагдахдаа ч нэг зарчим баримталдаг. Тэрбээр “Сургалтад сууж буй хүн амьдралдаа ямар нэг өөрчлөлт хийх зорилготой байх ёстой. Түүнээс зүгээр мэдээлэл авах гэж сургалтад хамрагддаг бол зорилгоо сайн ойлгоогүй байна гэсэн үг. Миний хувьд олон юм мэдэх нь чухал биш, гол нь үйлдэл хийх хэрэгтэй. Би аливаа сургалтад суухдаа хэрэгжүүлж болохуйц юм олж авахыг л хичээдэг. Хэрэгжүүлэхгүй юм бол сургалтад сууж яах юм бэ? Тиймээс би хичээлүүдээ үр дүнд чиглэсэн байдлаар заадаг” гэж онцлов.
Энэ бүгдээс харахад “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” брокер оффисын үйл ажиллагааны мөн чанар бол үл хөдлөх хөрөнгө борлуулахаас илүү үл хөдлөх борлуулах бизнес хийдэг мэргэжлийн хүмүүсийг бэлддэг хүний нөөц, сургалтын байгууллага ажээ.
Энэхүү бизнес загварыг хөгжүүлж буйн үр дүнд тус брокер оффис нь 200 гаруй агентыг нэгтгэж, 2020 онд RE/MAX Ази, Номхон далайн бүс дэх хамгийн том брокер оффис болж байв. Сүүлийн зургаан жил дараалан RE/MAX Mongolia бүсийн шилдэг брокер оффисоор шалгарч, мөн 2023 онд дэлхийн нийт 7000 гаруй брокер эзэмшигч дотроос “Олон улсын шилдэг брокер эзэмшигч” шагналыг авсан байна. Түүнчлэн 2022 онд 170 тэрбум төгрөгийн борлуулалт, 2023 онд 296 тэрбум төгрөгийн борлуулалт тус тус хийснээр “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” оффис нь нийт RE/MAX Mongolia бүсийн борлуулалтын 30 гаруй хувийг эзэлсэн байна.
О.Очир-Эрдэнэд гадаадад амьдрах, эсвэл Монголд аль нэг компанид томоохон албан тушаал эрхлэх боломж байсан ч агентын бизнес нь хамгийн амжилттай байж болох хувийн бизнесийн нэг хэлбэр юм байна гэдгийг сайн мэдэж байв. Тэрбээр багадаа Японд амьдарч байсан бөгөөд Монголд ирж ахлах ангиа дүүргэжээ. МУИС-ийн Эдийн засгийн сургуульд санхүү, менежментийн чиглэлээр бакалавр, магистрын зэрэг хамгаалж, JICA-аас ажлын гараагаа эхэлсэн байна. ТВ-ийн шоунд оролцон үл хөдлөх хөрөнгийн шилдэг борлуулагч болж, тэндээсээ ХААН Банканд үл хөдлөх хөрөнгийн үнэлгээчнээр ч ажиллаж байв.
Харин Австралийн Сидней хотын Academies Australasia сургуульд бизнесийн удирдлагын бакалаврт суралцаж байхдаа үл хөдлөхийн бизнест улам дурлаж, үл хөдлөх хөрөнгө борлуулах хорхой нь хүрч байв. Тэрбээр Уилл Смитийн гол дүрд нь тоглосон “Аз жаргалын эрэлд” кинонд дуртай гэдэг нь борлуулалтын ухаанд үнэхээр дурласны илрэл гэлтэй.
Улмаар Монголд ирээд RE/MAX нээгдсэнийг олж мэдсэнээр түүний цаашдын үйл хэрэг тодорхой болсон хэрэг. Тэр ердөө нэг жил борлуулагчаар ажилласны дараа үл хөдлөх борлуулахаас илүү мэргэжлийн агентуудыг бэлддэг бизнес концепцоор явах нь зөв гэдгийг олж харсан байна. Ингээд “RE/MAX Sky” оффисоо найз Г.Тэмүүлэнтэй хамтран нээж Монголын хамгийн олон агенттай “RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” брокер оффисыг бий болгожээ.
“RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” брокер оффисын бизнесийн амжилт агентуудын борлуулалтын дүн гэхээс илүү хамтарч байгаа агентуудын амьдралын чанар сайжирч байгаа эсэхээр хэмжигддэг.
Түүний үзэж буйгаар үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлал нь бизнес хийх хүсэлтэй, мэдлэг, ур чадвартай ч гарааны хөрөнгөгүй залуучуудад их тохиромжтой. Одоо ихэнх залуучууд гадаадад ажиллахыг хүсэж байгаа, гэхдээ боломж тэнд биш энд илүү байгаа гэдгийг тэр сануулж байна. Өнөөдөр тэдний сайн агентууд сарын 10 сая төгрөгөөс доошгүй орлоготой. “Өмнө нь хоёр сая төгрөгийн цалинтай байсан агент одоо хоёр, гурав дахь үл хөдлөх хөрөнгөө аваад, машинаа солиод, гадаадад аялах гэх мэтээр амьдрал нь нүдэн дээр өөрчлөгдөж буйг харахад үнэхээр сайхан байдаг” гэж О.Очир-Эрдэнэ бахархалтай ярьж байлаа.
Үл хөдлөх зуучлалын салбарт “чанагдаж” боловсорсон хүмүүс өөр салбарт орсон ч амжилттай ажилладаг. Үл хөдлөх худалдаж авах гэдэг ихэнх хүний амьдралдаа ганц, хоёрхон удаа гаргадаг шийдвэр. Энэ шийдвэрт нөлөөлж чадаж байгаа хүн өөр бизнесийн харилцааг хөгжүүлэхдээ ч алзахгүй. Нэг үгээр, тэд бизнест үнэнч харилцагчийг (loyalty) бий болгож сурсан байдаг. “Тиймээс үл хөдлөх борлуулна гэдэг бол харилцаагаа борлуулах тухай л яриа” гэж О.Очир-Эрдэнэ онцолсон юм.
Ёс зүйн үлгэр дуурайлал
Жүжигчин Морган Фриман, Брэд Питт нарын тоглосон “Долоо” (Se7en) хэмээх кинонд үл хөдлөхийн харилцаатай холбоотой нэгэн хэсэг байдаг. Амьдралд хөлөө олохыг хичээж буй залуу мөрдөгчийн гэр бүлд туршлагатай, ахмад хамтрагч нь зочилж ирнэ. Мөрдөгчийн бие давхар эхнэр нь үзэн яддаг хотдоо нөхрийнхөө ажлыг даган ирэхээс өөр аргагүй болж, нэгэн байшинд нүүж ороод удаагүй байлаа.
Тэднийг хооллохоор суугаад удаагүй байтал газар доргих шиг болж, ширээн дээрх халбага, сэрээ нь үсчиж эхэлнэ. Залуу мөрдөгч:
– Метро явж байна гэхэд эхнэр нь
– Удахгүй зүгээр болчихно оо гэж хэлнэ. Нөхөр хөмхийгөө зуун
– Үл хөдлөх зуучлагчаас болсон юм. Муу хөгийн новштой ахиад таардаг л юм бол … Бидэнд хэд хэдэн удаа энэ байшинг үзүүлсэн. Ажлаа мэддэг дажгүй хүн шиг санагдсан. Эхнэр маань ч ийм байшин олсондоо баярлаж байсан юм. Гэхдээ энд таван минутаас илүү удахгүй байгаад нь би жаахан гайхаж байлаа. Нүүж орсон эхний шөнөдөө л учрыг нь мэдсэн дээ гэж халаглана.
Киноны энэхүү хэсэгт ёс зүйгүй, зөвхөн шимтгэлийн хойноос хөөцөлдөж буй, харилцагчийг хууран мэхлэгч үл хөдлөх хөрөнгө зуучлагчийн үйлдлийг харуулжээ. Үр дүн нь удаан хугацаанд хуримтлал үүсгэж, амьдралдаа хамгийн том, хамгийн чухал худалдан авалтаа хийхдээ хууртаж, санхүү болон амьдралын тав тухаараа хохирсон залуу гэр бүл.
Бодит амьдрал дээр ч үүнтэй төстэй жишээ цөөнгүй бөгөөд салбар бүрт мэргэжил нэгтнүүдийнхээ нэрийг харлуулдаг иймэрхүү сөрөг дүрүүд бий. Манай нийгэмд ч олшроод буй элдвийн залилан, хууран мэхлэлт ч бизнесийн ёс зүйн асуудлыг хурцаар гарган тавьж байна. Тиймээс зарим бизнес эрхлэгч “Ёс зүй бол бүх юм. Ёс зүй бол шинэ актив” гэх мэтээр ярьдаг болсон.
О.Очир-Эрдэнэ энэ талаар “Ёс зүйтэй хүмүүс л энэ зах зээлд үлдэнэ. Ёс зүйгүй үйлдэл гаргавал тэр хүн булшаа ухаж байгаагаас өөрцгүй” гэж хэлэв.
Ёс зүй бол RE/MAX-ийн бизнесийн тулгуур баганын нэг. Хэдийгээр үл хөдлөх хөрөнгө зуучлалын бизнесийг борлуулалтын дүнгээр нь хэмждэг ч мөн чанартаа энэ зах зээл бүхэлдээ итгэлцэл дээр тогтдог. Агент хүн ёс зүйн хувьд энэ бизнест оролцогч гурван талын өмнө хариуцлага хүлээдэг. Тэр нь агент агентын өмнө, агент үйлчлүүлэгчийн өмнө, агент олон нийтийн өмнө хүлээсэн ёс зүйн код юм. “Нэг үгээр, агент бол эмч, цагдаатай адил ёс зүйн кодтой, тангарагтай мэргэжил” гэж О.Очир-Эрдэнэ хэлэв.
Товчхондоо, RE/MAX гэх франчайз бизнесийн Монголын зах зээлд бий болгож буй нэг том үнэ цэн, хөгжүүлж буй нөү-хау нь ёс зүйн хэм хэмжээ болж байна. Энэ эерэг нөлөөгөөр цаашдаа “Ёс суртахуунгүй, ёс зүйгүй бол ямар ч их хөрөнгө оруулалт, ямар ч сайн хууль байгаад хэрэггүй” гэдгийг олон бизнес эрхлэгч ойлгож эхэлж байна.
“RE/MAX Sky, RE/MAX Hub” агентуудынхаа амжилтыг сараар, жилээр гэх зэрэг тодорхой мөчлөгтэй тэмдэглэдэг. Ингэхдээ шилдэг агент бол борлуулалтаас гадна бусдыгаа манлайлдаг, сургадаг, ёс зүйтэй байх ёстой гэсэн үзүүлэлтийг харгалздаг. Зарим агент сайн борлуулалттай байдаг ч үйлчилгээгээ гүйцэд өгч чадахгүй орхигдуулах тал байдаг, мөн эсрэгээрээ борлуулалт тийм өндөр биш ч тултал нь үйлчилдэг, сэтгэл ханамж бий болгодог агентууд бий.
Тиймээс борлуулалтад илүү анхаарч, амттай юм болгон дээр гүйж очоод байдаг бол тэр сайн агент биш. Зарим харилцагч өөрийнхөө яг юу хүсээд байгааг мэдэхгүй, ойлгохгүй байх нь бий. Тийм болохоор агент тухайн хүнд хамгийн оновчтой шийдэл, эсвэл бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын хамгийн хүнд хэсэг болох хоёр талын хүсэл, хэрэгцээг нэг цэгт аваачиж, огтлолцуулах мэргэжлийн ур чадвар, ёс зүйн үлгэр дуурайл хэрэгтэй хэмээн О.Очир-Эрдэнэ тайлбарласан юм.
