Үнэ тогтоох бол бизнесийн хамгийн чухал, хамгийн эмзэг шийдвэрүүдийн нэг. Энэ бол таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалт, ашгийн түвшин, цаашдын өсөлтөд шууд нөлөөлдөг стратегийн алхам юм. Зөв үнэ тогтоовол хэрэглэгч татна, ашиг нэмэгдэнэ, бизнес тогтвортой өснө. Харин буруу үнэ тогтоовол борлуулалт унаж, ашгийн маржин багасч, зах зээл дээрх байр сууриа алдах эрсдэлтэй.
Жижиг, дунд, бичил бизнесүүд энэ алхам дээр нийтлэг алдаа гаргах нь элбэг. Уг нийтлэлд үнийн бодлогын үндсэн зарчмуудыг тайлбарлаж, бизнесүүд хамгийн их гаргадаг алдаанууд болон тэдгээрээс хэрхэн зайлсхийх зөвлөмжийг хүргэе.
Үнэ тогтоох явцад зайлшгүй тусгах зардлууд ба эрсдэлүүд
Татвар, шимтгэл. Бараг бүх төрлийн үйл ажиллагаанд татвар, нийгмийн даатгалын шимтгэл заавал тооцогдоно. Үнийг тогтоохдоо эдгээрийг орхигдуулбал эхэндээ борлуулалт өсөх мэт харагдах ч хожим татварын өр, шимтгэлийн төлбөрт дарагдаж мөнгөн урсгалд ноцтой ачаалал өгдөг. Жишээ нь, нэг жижиг үсчний газар түрээсийн төлбөр, хэрэглэлийн зардлаа тооцсон ч, нийгмийн даатгал болон орлогын албан татварыг орхисноос гэнэтийн өр үүсэж, дараа нь үйл ажиллагаагаа зогсооход хүрч болно. Энэ нь татвар, шимтгэлийг эхнээс нь бодитой тусгахын чухлыг харуулна.
Хямдралын дарамт. Хэрэглэгчид, ялангуяа бөөний болон их хэмжээгээр худалдан авдаг харилцагчид “их хэмжээгээр авбал хямдруул” гэсэн шаардлага тавьдаг. Хэрэв та суурь үнээ тогтоохдоо ийм нөхцөлийг тооцоогүй бол хямдрал хийсний дараа ашиггүй, бүр алдагдалтай борлуулах эрсдэлтэй. Жишээ нь, нэгэн бялууны цех 20 ширхгээс дээш захиалгад 10% хямдрал өгдөг байж гэж бодъё. Гэтэл үйлдвэрлэлийн өртөг өндөр, хүргэлтийн зардал нэмэгдэхэд бодит ашиг 2% хүртэл буурсан байна. Иймээс хямдралын нөхцөл, хувь хэмжээ, давтамжийг үнийн бодлогод заавал тусгах хэрэгтэй.
Нэмэлт зардлууд. Олон бизнес цалин, материалын өртгийг л тооцоод зогсдог. Харин бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчид хүргэх, буцаах, хадгалах, түр завсарлах үед ажилчдад олгох цалин, даатгалын төлбөр зэрэг нэмэлт зардлуудыг орхигдуулдаг. Жишээ нь, онлайн дэлгүүрүүдийн хувьд хүргэлтийн болон буцаалтын зардал заримдаа ашигтай борлуулалтыг бүрэн “иддэг”. Иймээс бүтээгдэхүүн борлуулах бүх үе шатны шууд болон шууд бус зардлыг тооцох нь зайлшгүй.
Эх үүсвэрийн зардал. Энэ нь ихэвчлэн банкны зээл, лизингийн хүү гэх мэтээр ойлгогддог. Гэхдээ та өөрийн мөнгөөр бизнес эхлүүлсэн ч хадгаламжид байршуулбал авах байсан хүүгийн орлого нь ч мөн “алдаж буй боломж” буюу эх үүсвэрийн зардал болно. Энэ зардлыг тооцохгүй орхивол үнэ бодит хөрөнгийн өртгөөс доогуур тогтоогдох магадлалтай. Жишээлбэл, 100 сая төгрөгөөр бизнес эхлүүлсэн хүн хадгаламжид байршуулсан бол инфляцыг хасаад жилд 8 сая төгрөгийн хүү авах боломжтой байв. Энэ мөнгийг орлого олох өөр боломж гэж үзэж, үнийн тооцоонд багтаах нь зөв.
Үнэ тогтоох стратеги ба хэрэглэгчийн сэтгэл зүй
Хэт хямд үнэ. Өртөг дээр бага ашиг нэмэх зарчмаар үнэ тогтоох нь заримдаа тохиромжтой мэт санагддаг ч урт хугацаанд брэндийн үнэ цэнийг бууруулах эрсдэлтэй. Зарим хэрэглэгч өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг “чанарын баталгаа” гэж хүлээж авдаг. Харин хэт хямд үнэ нь чанарын талаар сөрөг дохио өгдөг. Нэгэн гар урлалын кофе шоп анх зардал + 15% ашиг зарчмаар үнээ тогтоож байлаа. Гэвч хэрэглэгчид онцгой амт, тухтай орчны төлөө илүү төлөхөд бэлэн байгааг ойлгосон тул үнэ дээрээ 20% нэмж, “шинэлэг амтны туршлага” гэх концепцоор борлуулалтаа үргэлжлүүлсэн. Үр дүнд нь борлуулалт буураагүй төдийгүй ашиг нь нэмэгдсэн.
Зах зээлийн судалгаа. Өрсөлдөгчдийн үнэ, чанар, үйлчилгээний түвшнийг судлахгүйгээр үнээ тогтоох нь алдаа. Хэрэв таны үнэ зах зээлээс хэт өндөр бол хэрэглэгчид өрсөлдөгч рүү шилжинэ, харин хэт доогуур бол ашиг багасна. Судалгааг зөвхөн үнээр хязгаарлахгүй, харин хэрэглэгчид ямар үнэ цэнийг илүүд үзэж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Зарим тохиолдолд хэрэглэгч “илүү хурдан хүргэлт” эсвэл “уртасгасан баталгаа”-ны төлөө илүү үнэ төлөхөд бэлэн байдаг.
Үнэ ба үнэ цэний тэнцвэр. Үнэ нь зөвхөн өртөг, зардлаас хамаарахгүй. Таны бүтээгдэхүүний чанар, үйлчилгээний стандарт, брэндийн байр суурь, хэрэглэгчийн сэтгэл зүй зэрэг хүчин зүйлсийг хослуулж тооцох нь зүйтэй. Үнийг зөв тогтоохын тулд эхлээд бүх төрлийн шууд ба шууд бус зардал, татвар, шимтгэлийг багтаасан суурь өртгөө гаргана. Дараа нь өрсөлдөгчдийн үнэ, хэрэглэгчийн хүлээлт, брэндийн стратегийг уялдуулна.
Эцэст нь хэлэхэд, ашигтай үнэ тогтоох нь тоон болон чанарын тооцооллын уялдаа дээр тогтдог. Суурь өртөг, зах зээлийн нөхцөл, хэрэглэгчийн хүлээлт, брэндийн зорилго, ирээдүйн хямдралын бодлогыг бүгдийг нь харгалзахгүйгээр зөв үнэ тогтоох боломжгүй. Энэ бол зүгээр нэг тооцооны ажил биш, харин бизнесийн стратегийн зүрх нь юм.
Ингэж системтэй, мэдээлэлд тулгуурласан байдлаар үнэ тогтоовол та зах зээлд өрсөлдөх чадвартай, хэрэглэгчийн сэтгэлд нийцсэн, бизнесийн тань тогтвортой өсөлтийг хангах үнэтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгож чадна.
