Бизнес бүрийн зорилго харилцан адилгүй бөгөөд зарим нь нийгэмд үнэ цэн бүтээхэд илүү анхаардаг бол зарим нь өргөжин тэлж, илүү их ашиг олоход гол анхаарлаа хандуулдаг. Гэхдээ эцсийн дүнд ямар ч бизнес орлогогүйгээр оршин тогтнохгүй. Харин ашиг орлоготой хоршиж явдаг ойлголтуудын нэг бол борлуулалт билээ. Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсдэггүй бизнес эрхлэгч гэж үгүй бөгөөд бизнесийн бүхий л үйл ажиллагаа эцэстээ борлуулалтаа өсгөхөд чиглэж байдаг.
Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд урьд өмнө сонсож байгаагүй ямар нэг арга, шинэ техник ашиглах шаардлагагүй гэвэл та итгэх үү? Дараах ойлголт, аргуудыг борлуулагч бүр мэдэхийн дээдээр мэддэг хэдий ч хэрэгжүүлддэгүйд л гол асуудал байдаг аж. Ингээд борлуулалтаа өсгөхөд анхаарах гурван энгийн ойлголтыг хүргэе.
Үнэнч хэрэглэгчдийг бий болгох
Юун түрүүнд таны бизнесийн орлогын хэдэн хувийг шинэ ба хуучин хэрэглэгч бүрдүүлдэг болохыг тогтоогоод үзээрэй. Ямар ч бизнесийн хувьд орлогынх нь дор хаяж 50-иас дээш хувийг хуучин буюу байнгын хэрэглэгч эзэлдэг байна. Тиймээс байнгын хэрэглэгчиддээ онцгой анхаарал хандуулж, тэднийг үнэнч хэрэглэгч, улмаар бүр фенээ болгох хэрэгтэй. Учир нь нэгэнт танай фэн болсон хэрэглэгч ойр орчмын хүмүүстээ танайхыг санал болгодог бөгөөд үүгээр ч зогсохгүй бүр заавал үйлчлүүлэхийг “шаарддаг”. Энэ бол үндсэн үйл ажиллагаагаа сайжруулах замаар, илүү зардалгүйгээр сайн PR хийх үр дүнтэй арга юм.
Үнэнч хэрэглэгчтэй болно гэдэг нь цаагуураа итгэлцэл үүссэний шинж бөгөөд энэ тохиолдолд та тэднээс бусдад санал болгохыг санаа зоволгүй хүсэх боломжтой. “Манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй өөр хүн байна уу?” гэж асууснаар та хэрэглэгчдээ борлуулалтын үйл явцдаа оролцуулах боломж бүрдэх юм. Хүн өөрийн оролцсон зүйлдээ итгэл үнэмшилтэй, туйлын идэвхтэй байдаг. Байнгын үйлчлүүлэгчдийг бий болгох, борлуулалтдаа оролцуулах арга нь борлуулалтыг 40 хувиар нэмэгдүүлдэг байна.
Cross ба Upsell
Cross-sell гэдэг нь борлуулж буй үндсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ өөр нэг дагалдах зүйлийг зарахыг хэлдэг бол upsell нь хэрэглэгчид авахыг зэхэж байснаас нь илүү үнэтэй, дараагийн шатны бүтээгдэхүүн үйлчилгээг борлуулах арга юм. Маш энгийн. Борлуулагч бүр энэ аргыг маш сайн мэднэ. Гэвч хэрэгжүүлдэггүй. БНСУ-д бизнес эрхлэгчдийн дунд Dale Carnegie институтээс явуулсан судалгаагаар 10 бизнес эрхлэгч тутмын 8 нь дээрх аргуудыг огт хэрэгжүүлдэггүй хэмээжээ. Монголын хувьд ч ялгаагүй.
Тэгвэл ямар үед мөн яаж сross-sell хийх вэ? Сайн борлуулагч ярихаасаа илүү сонсдог. Тэд хэрэглэгчдийнхээ асуудал, хэрэгцээ шаардлагыг нэгд нэгэнгүй асууж мэдсэний үндсэн дээр аливаа зүйлийг санал болгодог. Өөрийг нь анхааралтай сонсож, асуудлыг нь шийдэх гэж үнэн сэтгэлээсээ хичээж буй хүнд итгэж, зөвлөгөөг нь сонсох нь мэдээж. Энэ үед нь авч буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд нь заавал дагалдах, байх ёстой гэсэн итгэл үнэмшлийг нь төрүүлэх хэрэгтэй. Cross-sell хийснээр борлуулалт 25 хувиар өсөх боломжтой. Upsell ч адил зарчмаар ажиллана. Гагцхүү хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг илүү том, үнэтэй, өргөн цар хүрээтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хангана гэдэг итгэл үнэмшлийг төрүүлэх шаардлагатай. Энэ аргыг хэрэгжүүлснээр борлуулалт 20 хувиар өсдөг байна.
Туршлагатай борлуулагчдад сross-sell ба upsell хийхэд заримдаа туршлага нь саад болдог талтай. “За энэ хүн ч ийм л юм авдаг даа эсвэл тэрийг л авна даа” гэх зэргээр хэвшмэл хүлээлт, сэтгэл зүйн байдалд ордог. Тиймээс цагаан цаас шиг нээлттэй байж, хэрэглэгчийнхээ яриаг хүлээн авч хариу үйлдэл үзүүлэхэд анхаараарай. Тэднийг сонсохдоо чин сэтгэлээсээ сонсож, сэтгэл гаргаж үйлчлэх нь чухал юм шүү.
Сайн борлуулагчид байх ур чадвар, зан чанар болоод борлуулалтаа өсгөх аргуудын тухай энэ долоо хоногийн “Бизнес цэнэг” вэбинарын үеэр Dale Carnegie Mongolia–ийн захирал Б.Энхболд танилцууллаа. “Хэрэглэгчдийн сонирхлыг татах замаар борлуулалтаа өсгөх аргууд” сэдвээр зохион байгуулсан энэхүү вэбинарыг бүрэн эхээр нь энд дарж үзээрэй.
Хархорум Дижитал Академи, Business.mn сэтгүүлээс Мягмар гараг бүр зохион байгуулдаг “Бизнес цэнэг” вэбинарт 6 дугаар сарын 8-нд АНУ-ын Гранд Серкл корпорацийн бизнесийн үйл ажиллагаа хариуцсан Дэд Ерөнхийлөгч О.Мөнхзаяа “Зөвхөн танайхыг сонгодог хэрэглэгчидтэй болох нь” сэдвээр хичээл орно.
Дараагийн вэбинарт бүртгүүлэх холбоос: karakorum.digital/webinars
