Компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх, байгууллагын өсөлт, тогтвортой байдлыг хангахад борлуулалт хамгийн чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Өндөр бүтээмжтэй, шилдэг борлуулагч нар гайхалтай үр дүнд хүрэхийн тулд өөрийн гэсэн арга техникийг эзэмшсэн байдаг. Энэ нийтлэлд би өнөө үед ч борлуулалтад ашигласаар байгаа гол ур чадваруудын талаар өгүүлнэ.
Үр дүнтэй харилцаа
Амжилттай борлуулалтын гол цөм нь харилцаа юм. Харилцааны ур чадварыг хөгжүүлэх нь борлуулагч нарт боломжит худалдан авагчидтай харилцаа холбоо тогтоох, итгэлцлийг бий болгох, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ үнэ цэнийг үр дүнтэйгээр ойлгуулах, бүтээгдэхүүнээ үр нөлөөтэй танилцуулж хүргэхэд чухал нөлөөтэй байдаг. Зарим нэг борлуулагч нар сайхан хувцаслаж, итгэл төрүүлэхүйц дүр төрхийг бүрдүүлсэн байдаг боловч, яриа өрнүүлж эхлээд л эхний хоёр, гурав дахь өгүүлбэрээсээ мэргэжлийн бус байгаа нь харагддаг бөгөөд боломжит худалдан авагчийн сонирхлыг хормын дотор алддаг.
Харин зарим нэг борлуулагч нарын хувьд, маш сайн ярьдаг, магадгүй бүр уран илтгэгч байдаг ч, боломжит худалдан авагчийнхаа анхаарлыг удирдан чиглүүлж, шийдвэрт нь нөлөөлөх өндөр түвшний ятгах чадвар дутмаг байдаг. Зарим нэг борлуулагчийн хувьд ярих чадвар үнэхээр сул боловч, итгэл төрүүлэх чадвар нь сайн. Гэвч санаагаа сайн ойлгуулж чадаагүйн улмаас мөн л борлуулалтаа алддаг. Харин шилдгүүд бол сонсохоо илүү урьтал болгож, нөгөө талаа идэвхтэй сонсож, илүү гүнзгий түвшинд ойлгож холбогдохыг хичээдэг бөгөөд бүтээгдэхүүн танилцуулах өөрийн ээлж болох үед, тухайн хүнд хамгийн тохиромжтой байдлаар бүтээгдэхүүнийхээ давуу тал үнэ цэнийг маш сайн тайлбарлаж, харуулж, ярьж чаддаг. Ингэхдээ худалдан авагч бүрийн онцлог, харилцааны хэв маягт тохируулдаг.
Бүтээгдэхүүний тухай мэдлэг
Өөрөө бүтээгдэхүүндээ итгэхгүй бол таны боломжит үйлчлүүлэгч нар ч таны бүтээгдэхүүнд итгэж чадахгүй. Тиймээс өөрийн бүтээгдэхүүнийг дээд зэргийн итгэл үнэмшилтэй, үнэ цэнийг нь ойлгуулж тайлбарлахын тулд та бүтээгдэхүүнээ маш сайн мэдэх нь чухал. Сайн мэдэхийн тулд та өөрөө хэрэглэж үзсэн, туршиж үзсэн байх нь чухал байдаг. Зарах гэж байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар нэвт шувт мэдлэгтэй, мэдээлэлтэй байж л борлуулагч, үйлчлүүлэгчээс ирэх аливаа асуултад оновчтой зөв хариулж, цаашлаад худалдан авагчаас ирэх эсэргүүцэл, эргэлзээг нь тайлах чадвартай болно.
Харамсалтай нь манай улсад, худалдааны зөвлөхүүдийн ихэнх нь энэ тал дээр тун тааруу байгаа нь харагддаг. Саяхан би нэг электрон барааны дэлгүүрт гар утас сонирхохоор оров. Ортол хэн ч байсангүй, ганцаараа утаснуудыг сонирхоод зогсож байтал нэг эмэгтэй гарч ирээд утас сонирхож байгаа юм уу гэж асуулаа. Би тийм гэж хариулаад, хамгийн сайн видео бичлэг хийх боломжтой утас нь аль нь вэ гэж асуухад, Самсунг л сайн гэж хариулав. Би Iphone14 болон Samsung S23-ын камерын үзүүлэлт аль нь илүү вэ гэж лавшруулж асуутал сайн мэдэхгүй байна. Наад тайлбар дээр чинь байна уу унш даа гэв. Би тайлбарыг нь хараад хэрэгтэй мэдээлэл олж чадаагүй тул, өөрөө камерыг нь турших санаатай, өөрийн чинь видеог хийж үзэж туршиж болох уу гэж асуутал шууд цаашаа яваад өгөв.
Ийм үнэтэй брэндийг, ямар ч брэндийн талаар ойлголтгүй худалдааны зөвлөхүүд зарах гээд зогсож байгаа нь харамсалтай санагдлаа. Би худалдан авалт хийлгүй гарч явав. Худалдааны зөвлөхүүдэд бүтээгдэхүүний талаарх сургалт, түүнийг хэрхэн борлуулах мэргэжлийн сургалт хийж заавал дадлагажуулах ёстой байдаг. Ийм сургалтгүйгээр үнэтэй брэнд худалдах ямар ч боломжгүй. Намайг Австралид Priceline гэж гоо сайхан, эрүүл мэндийн сүлжээ дэлгүүрт худалдааны зөвлөхөөр ажиллаж байхад бидэнд гурван сар тутам сургалт орсны хүчинд, маш сайн борлуулагч болж байсан юм.
Сэтгэл хөдлөлийн чадамж
Борлуулалтыг амжилттай хаахын тулд, юуны түрүүнд борлуулагч өөрийн сэтгэл зүй, сэтгэл хөдлөлийг ойлгож, улмаар хянаж сурах шаардлагатай. Дараагийн түвшинд, боломжит худалдан авагчийнхаа сэтгэл хөдлөлийг уншиж тайлах, цаашлаад чиглүүлэх, хянах ур чадваруудыг ч эзэмшсэн байх шаардлагатай байдаг. Учир нь борлуулалтын 80 -90 хувь нь цэвэр сэтгэл хөдлөл дээр суурилж хийгддэг гэдгийг судлаачид тогтоосон. Тиймээс үйлчлүүлэгчийнхээ сэтгэл хөдлөлийг анзаарч, хэзээ сэтгэлийг нь хөдөлгөх вэ, хэзээ яаралтай авах мэдрэмжийг нь өдөөх вэ гэдгийг өндөр түвшинд эзэмшиж байж сая мэргэжлийн борлуулагч болно.
Мэргэжлийн борлуулагчид сэтгэл зүйчдээс дутахааргүй, боломжит үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөлд нөлөөлж, өөрчилж чаддаг. Яг л улаан өнгийн будган дээр шар өнгө нэмээд улбар шар өнгийг гаргаж авдаг шиг, сэтгэл дундуур, гундуу яваа үйлчлүүлэгчид баяр хөөр, сайхан мэдрэмжийг төрүүлснээр, сэтгэл санааг нь тэр дор нь өөрчилж чаддаг. Цаашлаад бүтээгдэхүүнээ тайлбарлах үеийн сэтгэл хөдлөл, ятгах үеийн сэтгэл хөдлөл, асуулт асуух үеийн сэтгэл хөдлөл, эсэргүүцэлтэй нүүр тулах үеийн сэтгэл хөдлөл, үнийн хэлцэл хийх үеийн сэтгэл хөдлөл, төлбөр тооцоо хийх үеийн сэтгэл хөдлөл гээд бүгд нарийн учиртай, торгон мэдрэмж шаардсан ур чадварууд байдаг. Аль нэг дээр нь алдаа гарахад л, хялгасан утас нь тасрах мэт борлуулалтаа алдах боломжтой.
