Доор өгүүлэх таван тактикийг ашигладаг компаниуд зөвхөн нэгт нь анхаардаг компаниудтай харьцуулахад зах зээлд эзэмших хувиа 10 хувиар нэмэгдүүлэх магадлал хоёр дахин их байдаг ажээ.
Үйл ажиллагааны дижиталжсан моделийн ачаар В2В борлуулалт нь сүүлийн үед хэрэглэгчийн шаардлагад нийцсэн илүү шуурхай, ил тод үйлчилгээг хүргэхийн тулд эрс өөрчлөлтийн шуурганд өртөөд байна. Гэхдээ үйлдвэрлэлийн салбарын маш олон компани борлуулалтад илүү төвлөрсөн бусад өрсөлдөгчтэйгөө хөл нийлүүлэн алхаж чадаагүйн улмаас гүйцэтгэл, харилцагчийн үйлчилгээний тухайд өрсөлдөхүйц болж чадахгүй байна.
Амжилттай В2В компаниуд нь борлуулалтын чадамжаа нэмэгдүүлэх зорилгоор дараах таван гол тактикийг ашигладаг: омнисувагт борлуулалтын багууд; борлуулалтын шинэлэг технологи болон автоматжуулалт; өгөгдлийн анализ болон гиперперсонализац, гуравдагч талын зах зээлд стратеги хэрэгжүүлэх, маркетинг, борлуулалтын сувгууддаа цахим худалдааг оновчтой ашиглах.
Эдгээр тактикийг ашигладаг компаниуд зөвхөн нэгт нь анхаардаг компаниудтай харьцуулахад зах зээлд эзэмших хувиа 10 хувиар нэмэгдүүлэх магадлал хоёр дахин их байдаг ажээ. Гэхдээ эдгээрийг хэрэгжүүлэх нь амар биш бөгөөд стратегийн алсын хараа, дээд зэргийн итгэл үнэмшил, өөрчлөлт хийх чадвартай хүмүүсийг шаарддаг.
ОМНИСУВАГТ БОРЛУУЛАЛТЫН БАГУУД
Салбарын тоглогчид шаардаж байгаа учраас омнисуваг (олон сувгаар дамжуулж хэрэглэгчид дээд зэргийн туршлага өгөх олон талт арга барил) руу хурдтай шилжихээс өөр аргагүй болжээ. 2017 онд үйлдвэрлэлийн салбарын компаниудын 20 хувь нь дижитал харилцаа, борлуулалтад анхаарч байсан бол энэ тоо өдгөө 67 хувь болж өссөн байна. 2016 онд В2В компаниуд таван ялгаатай сувагтай байсан бол 2021 онд 10 болж (зураг 1) нэмэгджээ.
Сайн, бүтээмжтэй омнисувагтай болсноор хэрэглэгчдэдээ мэдээллийг давтахгүй, утга санааг алдалгүйгээр сувгуудын хооронд хялбархан шилжих боломжийг олгоно. Ийм үйлчилгээг бий болгосон компаниудын хэрэглэгчид нь сэтгэл хангалуун, үнэнч байхаас гадна өсөлтийн хурд нэмэгдэх, зардал буурах, хэрэглэгчийн өгөгдлийг хялбараар хянах, шинжлэх зэрэг давуу тал бий болдог. Омнисувгийг үйл ажиллагаандаа амжилттай нэвтрүүлсэн В2В компаниудын татварын өмнөх ашиг 13.5 хувиар өсдөг бол дижиталчлалыг дутуу ашигладаг компаниудынх дөнгөж 1.8 хувиар өссөн байна.
ИНСАЙД БОЛОН ХАЙБРИД БОРЛУУЛАЛТ
В2В борлуулагчид нь инсайд болон хайбрид борлуулалтаар дамжуулж голлох зах зээлээ дахин тодорхойлсноор орлогоо 20 хувиар өсгөх боломжтой. Инсайд борлуулалт бол хэрэглэгчийн үйлчилгээ, дуудлагын төв, борлуулалтыг дэмжих зүйл биш бөгөөд харин утас, и-мэйл, бусад онлайн сувгаар дамжуулан борлуулалт хийхийг хэлдэг. Борлуулалтын олон сувгаар дамжуулж борлуулалтын стратегиа сайжруулах, хүрээгээ тэлэхийн тулд эл арга нь харилцагчийн чадварлаг менежерүүд, өгөгдлийн анализ, дижитал шийдлийг (зураг 2) ашигладаг.
Инсайд борлуулалтыг ашиглах нь нэн ялангуяа бүтээмжийн хувьд ухаалаг нүүдэл юм. Инсайд борлуулагчид худалдааны төлөөлөгчтэй харьцуулбал 50 хувь бага зардлаар дөрөв дахин олон боломжит хэрэглэгчтэй үйлчилгээний чанараа бууруулалгүй харилцаж чаддаг. Тухайн компанийн нийт хэрэглэгчдийн 80 хувьд (орлогын тал хувийг бүрдүүлдэг голдуу жижиг, дунд харилцагч) инсайд борлуулалтын баг хүрч чаддаг. Үлдсэн 20 хувьтай ихэвчлэн нүүр тулж уулзах ёстой болдог нь хайбрид борлуулалт хийх шаардлагыг үүсгэдэг байна.
Хайбрид борлуулалт бол инсайд борлуулалтыг уламжлалт хүн хоорондын харилцаатай хослуулсан шинэлэг загвар юм. Хайбрид борлуулалт нь ирэх гурван жилд хамгийн түгээмэл ажлын байрны нэг болно гэж компаниудын 85 хувь үзэж байна.
Хайбрид борлуулалт нь ихэвчлэн том харилцагчдад тохирох бөгөөд төрөл бүрийн борлуулалтын сувгуудыг уян хатан ашигладаг тул хэрэглэгчдэд хүссэн байдлаар нь, хүссэн газраасаа тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах боломжийг олгодог. 2022 онд 10-аас дээш хувийн өсөлт үзүүлсэн компаниудын 57 хувь нь хайбрид борлуулалт ашиглажээ.
Борлуулалтын дэвшилтэт технологи болон автоматжуулалт
Борлуулалтын дэвшилтэт технологийн нэг чухал хэсэг нь автоматжуулалт юм. Учир нь борлуулалтын багийн ажлын цагийн гуравны хоёрыг эзэлдэг үнэ цэн нэмдэггүй үйл ажиллагааг автоматжуулалтаар хялбаршуулж, оновчтой болгодог. Борлуулалтын зорилго, процессын 30 гаруй хувийг (үүнд, борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах, сэжим үүсгэх, үнийн санал гаргах, захиалгын менежмент, борлуулалтын дараах үйл ажиллагаа багтана) хэсэгчлэн автоматжуулах боломжтой гэж үздэг. Борлуулалтдаа автоматжуулалтыг нэвтрүүлсэн компаниудын орлого 20 хувиар нэмэгдэж, зардал нь мөн төдий хэмжээгээр буурсан үзүүлэлт бий. Түүнчлэн хэрэглэгч, ажилтнуудын сэтгэл ханамжийг ч нэмэгдүүлдэг байна. Тиймээс үйлдвэрлэлийн салбарын 10 компанийн ес нь автоматжуулалтыг борлуулалт, маркетингдаа ашиглаж эхэлж буйд гайхах хэрэггүй юм. Гэвч эдгээр компанийн гуравны нэг нь л хүссэн үр дүндээ хүрсэн гэж мэдээлжээ.
Үр дүнтэй автоматжуулалт нь дараах дөрвөн чиглэлд анхаарах ёстойг тэргүүлэх компаниудын жишээ харуулж байна:
- Сэжим үүсгэх: Дэвшилтэт анализ нь борлуулалтын багуудад сэжмээ зөв тодорхойлох боломж олгодог бол хиймэл оюун бүхий чатбот нь боломжит хэрэглэгчидтэй текст, и-мэйлээр холбогдох, дахин холбогдох цагийг оновчтой тогтооход тусалж байна.
- Ноорог бэлтгэх: Урьдчилан тодорхойлсон агуулгын хүрээнд тендерийн санал авах хүсэлтүүдэд өгөх хариултыг хиймэл оюуны программ гаргах боломжтой.
- Нэхэмжлэх үүсгэх: Нэхэмжлэх үүсгэх болон өгөгдлийн санг шинэчлэхдээ компаниуд автоматжуулалт ашиглаж байна.
- Борлуулалтын хувийг төлөвлөх: Машин сургалтын алгоритм нь борлуулалтын хувийн таамгийг сайжруулах зэргээр туслалцаа үүсгэдэг. Ингэснээр уг урамшууллыг бодох хугацааг 50 хувиар бууруулдаг.
Өгөгдлийн анализ болон гиперперсонализац
Өгөгдөл бол аливаа зах зээлийг өөрчлөх боломжийг олгодог чухал зүйл юм. Тодруулбал, KPI, шийдвэр гаргалт, хэрэглэгчийн туршлагад өгөгдөл нөлөөлдөг. Өгөгдлийг ашигладаг гол чиглэлүүд бол:
- Сэжим (ерөнхий мэдээлэл, гол зорилго) үүсгэх
- Апселлинг болон кросс-селлинг, зөв цагт зөв сувгаар бүтээгдэхүүний зөв хослолыг танилцуулах, сегментүүдэд хуваах зэрэг хэрэглэгчийн зарцуулалтыг дэмжих аргууд
- Зах зээлд суурилсан, тухайн хэрэглэгчид тохирсон үнийн санал гаргах, гэрээ байгуулах магадлалыг үнэлэх, гэрээ сайжруулах
- Хэрэглэгч худалдан авахаа болих эсэхийг таамаглах, түүнээс урьдчилан сэргийлэх
- Борлуулалтын үр дүн буюу борлуулалтын менежерүүдийн цагийн хуваарилалтыг оновчтой болгож, дадлагажих хугацааг бууруулах
Амжилттай хэрэгжүүлэх хөшүүргүүд
Энэ удаад омнисуваг, борлуулалтын технологи, өгөгдлийн задлан шинжилгээ нь В2В-ийн шилдэг борлуулалтыг хэрхэн үүсгэж болох талаар товч дурдлаа. Гэхдээ аливаа санаачилга хэр амжилтад хүрэх нь өөрчлөлтийг үр дүнтэй удирдаж чадах эсэхээс хамаардаг. Компаниудын туршлагаас үзэхэд дижитал борлуулалт, анализ руу амжилттай шилжихэд дараах гурван элемент чухал байдаг:
- Стратеги: Компаниуд хэрэглэгчээ сайтар судалсны үндсэн дээр стратегиа боловсруулах ёстой. Ингэснээр тэд хэрэглэгчид тулгарч буй асуудлыг ойлгож, юуг үнэлж, эрхэмлэдгийг нь илүү сайн ойлгоно. Гүнзгий мэдээлэл нь процессыг дэмжиж, тухайн хэрэглэгч худалдан авах, эсвэл болих гэх мэт хүчин зүйлийн талаар мэдээлдэг. Энэ нь цаашид компанийг зах зээл дэх моделио хэрхэн хөгжүүлэх вэ гэдгийг ойлгоход нь тусална.
- Тохирсон шийдлүүд: Эрэлт хэрэгцээнд нь нийцсэн шийдэлд хэрэглэгчид дуртай байдаг. Энэ нь аливаа санал, үйлчилгээнээс эхэлж үнийн бүтэц, схем, хэрэглэгчид хэрхэн үйлчлэх зэрэг бүхий л чиглэлийг хамаарна. Жишээлбэл, хэрэглэгч хэр хэмжээний мөнгө төлөхөд бэлэн байгааг харуулдаг үнэ гаргах динамик систем нь хэрэглэгчид тохирсон үйлчилгээ үзүүлэх боломжийг олгоно. Бүхий л сувгаар олж авсан өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийснээр хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг мэдэж, гиперперсонал санал тавьж болно.
- Үнэний эх сурвалж: Өгөгдөл болон задлан шинжлэх дээд зэргийн чадамжтай болохын тулд гадаад, дотоод төрөл бүрийн өгөгдөл, эх сурвалж, техник арга барилыг ашиглах ёстой. Үүний тулд компаниуд “үнэний цор ганц эх сурвалж” буюу өгөгдлийн төв санг байгуулж болно. Ингэснээр олон хэрэглэгч, системд хялбархан нэвтрэх боломжтой болж, үйл ажиллагааны үр дүн, хамтын ажиллагааг сайжруулна. Мөн өгөгдөлтэй холбоотой алдаа гаргах эрсдэл буурч, өгөгдлийн аюулгүй байдлыг хангана.
Юуны түрүүнд, төгс өгөгдөл хэрэгтэй гэж олон компани үздэг. Гэвч үр дүнтэй ахиц дэвшил гаргахын тулд кэйс тус бүрд тохирсон арга барилыг ашиглах хэрэгтэй. Үүний тулд хамгийн үр дүнтэй кэйсүүдийг сонгож аваад тэдгээрийн өгөгдлийг хурдтай туршиж шалгасны дараа бусад үйл ажиллагаандаа ашиглах нь зүйтэй. Улмаар өндөр ур чадвартай задлан шинжлэх багтай болох юм бол компаниуд байнга сайжрах, зардал хэмнэх ажайл соёлыг байгууллагадаа үүсгэж чадна.
Эх сурвалж: McKinsey