Дэлхийн хэмжээний бизнесийн боловсролыг агуулсан олон улсын бэстселлер The Personal MBA буюу “Хувь хүний бизнесийн удирдлагын боловсрол” номонд онцгойлон авч үзсэн 11 модулийн гурав дахь буюу “Борлуулалт”-ын талаар энэ удаа танилцуулахаар бэлтгэлээ. Номын зохиогч Жош Кауфман “Борлуулалт байхгүй бол бизнес байхгүй” хэмээн бүлгийн эхэнд товч, тодорхой өгүүлжээ. Тэгвэл борлуулалтаа өсгөхийн тулд ямар алхмууд хэрэгжүүлэх вэ?
- Зохиогч: Жош Кауфман
- Ном: Хувь хүний бизнесийн удирдлагын боловсрол
- Сэдэв: Бизнес эрхлэх урлагт суралцахуй
- Гол ойлголтууд: Бизнесийн 5 хэсэг, 12 төрлийн үнэ цэн, ашиг орлого олох 4 арга.
- Эрхлэн гаргагч: Юнайтед бизнес паблишинг
- Орчуулагч: М.Цацрал
“Дэлхийн хамгийн шилдэг бизнес боломжит үйлчлүүлэгчийнхээ итгэлийг хүлээж, санал болгож буй зүйл нь яагаад мөнгө төлөхөөр үнэ цэнтэй болохыг ойлгуулдаг. Хэн ч муу шийдвэр гаргахыг, эсвэл ашиглуулахыг хүсэхгүй. Тиймээс борлуулалт хийхийн тулд боломжит үйлчлүүлэгчид юу чухал болохыг ойлгоход тусалж, амлаж буй зүйлээ хүргэх чадвартай гэж итгүүлэх хэрэгтэй. Борлуулалтын үйл явцын төгсгөлд баяр баясгалантай шинэ үйлчлүүлэгч болон таны дансанд илүү орлого байдаг” хэмээн The Personal MBA номын зохиогч Жош Кауфман бичжээ.
Харин “Смарт Дийл” компанийн Борлуулалт, үйлчилгээ хариуцсан захирал төдийгүй “Көүч Лаб”-ын мэргэжлийн сургагч багш Ж.Дэлгэрцэцэг амжилттай борлуулалтын дүрмийг тодорхойлохдоо, борлуулалтыг үйлчилгээнээс хэзээ ч салгаж ойлгож болохгүй. Борлуулалт хийнэ гэдэг хүнд үйлчилнэ гэсэн үг. Хэрэв үйлчилж чадахгүй бол борлуулж чадахгүй. Амжилттай борлуулалтын ард үйлчилгээний чанар яригддаг. Нэг сайн үйлчилгээний ард 10 хэрэглэгч бий гэж ойлгож болно. Үйлчилгээний соёл мэндлэх, хүндлэх, хэрхэн угтан авахаас л эхэлнэ. Хүн бүрд өөрийгөө үнэлүүлэх хэрэгцээ шаардлага бий. Тиймээс ч хүн өөрийгөө үнэлүүлж буй газар орших дуртай байдаг. Харин монголчуудын түгээмэл гаргадаг борлуулалтын алдаа бол дахин ирж буй үйлчлүүлэгчээ таньдаггүй байдал гэдгийг хэлж байна.
Борлуулалтын талаар мэдээ, мэдээлэл хүргэдэг Sellingenergy.com вэбсайтад аливаа байгууллагын чадварлаг удирдагчдын 85 хувь нь амжилттай борлуулагчдаас төрдөг талаар мэдээлснийг тэр онцлоод “Яагаад гэвэл борлуулалт хүнд маш өргөн ур чадварыг, тэр дундаа, зөөлөн ур чадварыг илүү олгодог. Тухайлбал, өөрийгөө богино хугацаанд тодорхой илэрхийлэх, хүний яриаг богино хугацаанд сонсож, зөв ойлгох, бусадтай зөв харилцах гэх мэт ур чадварыг дурдаж болно. Ер нь улс төр, бизнес, нийгмийн ямар ч нөхцөл байдал, ажил ямагт харилцаанд суурилж өрнөдөг. Тэгэхээр борлуулалт бол хүн бүрийн эзэмшвэл зохих ур чадвар” гэлээ.
Ярих биш, харин сонс
Төрмөл ур чадвартай, эсвэл нээлттэй хүн л борлуулалт сайн хийж чадна гэсэн хэвшмэл ойлголт бидний дунд амь бөхтэй оршдог. Гэтэл борлуулалт бол эзэмшиж, өөриймшүүлж болдог ур чадвар. Борлуулалт гэдэг цэвэр харилцаа, харилцан ойлголцол гэдгийг энэ чиглэлээр 16 жил ажилласан туршлагатай Ж.Дэлгэрцэцэг онцолж байна. Гэтэл бизнесийн байгууллагууд хэрэглэгчийнхээ хүсэл, хэрэгцээ шаардлагыг огт ойлгоогүй байх нь бий. Тэгвэл ойлгохын тулд хэрэглэгчдээ маш сайн сонсохоос эхлэх хэрэгтэй аж. Харин дараа нь танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хүмүүст шийдэл болж чадаж байгаа эсэхэд хариулах учиртай.
Бидний онцлон буй The Personal MBA номонд ч “Үнэ цэнд суурилсан борлуулалт нь ярих биш харин сонсох тухай юм. Борлуулалт гэхээр ихэнх хүн “эцсийн борлуулалт хийх” цорын ганц зорилготой, эрээ цээргүй, хүнийг ятгаж чаддаг зальтай хүнийг төсөөлдөг. Найдваргүй, хуучин машины наймаачдыг дуурайх нь итгэлийг хамгийн хурдан эвдэж, боломжит үйлчлүүлэгчдийнхээ хүссэн зүйлийг бус зөвхөн өөрийн ашиг орлогыг л боддог гэх сэтгэгдлийг төрүүлэх арга юм. Бодит байдал дээр хамгийн шилдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчдийнхээ юу хүсэж байгааг хамгийн анхааралтай сонсож чаддаг хүмүүс байдаг” гэж тодотгожээ.
Ямар ч төрлийн бизнес эхлүүлэхэд нэгт, юу борлуулах, хоёрт, хэний ямар асуудлыг шийдэх вэ гэдэг хамгийн чухал. Үүнд л борлуулалтын гол үнэ цэн оршдог. Дээр нь амжилттай борлуулалт хийхийн тулд нэр хүнд, итгэлцэл, хариуцлагыг бий болгох хэрэгтэй. Эдгээр нь хэрэглэгч таныг сонгох шалтгаан болдгийг туршлагатай борлуулалтын мэргэжилтнүүд зөвлөдөг. Харин бизнес эрхлэгчдийн гаргадаг гол алдаа бол сэтгэл хөдлөлдөө автан, зах зээлийн судалгаа хийлгүйгээр бараа бүтээгдэхүүн авчирч борлуулах, ингээд амжилтгүй болбол сэтгэлээр унадаг хандлага. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтаа өсгөж, амжилттай байхын тулд хэрэглэгчээ ойлгож, зах зээлээ мэдрэхээс гадна “тоо”-той ажиллаж сурах шаардлагатай нь эндээс ойлгогдоно. Энэ бүхэн дараагийн сэдэв болох дата руу биднийг хөтөлнө.
Дата яагаад чухал вэ?
Борлуулалтын сургалт орж байх үеэрээ Ж.Дэлгэрцэцэгийн анзаардаг гол дутагдал бол бизнес эрхлэгчид датагаа огт цуглуулдаггүй явдал. Гэтэл бизнес эрхэлж, борлуулалт хийдэг хэн бүхний хувьд дата гэдэг хамгийн чухал. Тэрбээр “Борлуулалтын хүний хувьд би дататай “ярих” дуртай. Оновчтой, зөв шийдэл гаргах, богино хугацаанд алдаанаасаа суралцах гэх мэт бүхий л алхам датанд үндэслэн гарч ирдэг. Манай байгууллага стартапаас дунд түвшинд хурдан шилжиж, өнөөдрийн хэмжээнд ажиллаж буй нь дататай маш сайн ажилладагтай холбоотой. Эндээс л бид хэрэглэгчээ тодорхойлно, эргээд бүтээгдэхүүнээ ч тодорхойлно. Цаашлаад хамгийн их ашиг өгч буй болон бага ашигтай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тодорхойлж, дүгнэнэ. Шийдэл, шийдвэрүүдээ ингэж л гаргадаг” хэмээн тайлбарлаж байна.
Уламжлалт байдлаар бизнесийн сургуульд дор хаяж хоёр жил суралцаж, дунджаар 50-60 мянган ам.доллар зарцуулахгүйгээр өөрөө бие даан дэлхийн хэмжээний бизнесийн боловсролыг олж авах, бизнесийг ондоо өнцгөөс, цоо шинээр дахин харах боломжийг нээх эхний алхам.
Харин энэ талаар The Personal MBA номонд “Танд байгаа боломжит үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт бол үнэ цэнтэй хөрөнгө мөн. Ихэнх худалдааны цэгийн систем үйлчлүүлэгчдийнхээ мэдээллийг бүртгэж байдаг. Тэд хэзээ борлуулалт хийсэн, хэн худалдан авалт хийсэн зэргийг бүртгэдэг. Энэ тохиолдолд таниас ойрын үед худалдан авалт хийгээгүй хуучин үйлчлүүлэгчдийг гаргаж авах хялбархан. Өмнөх хэрэглэгчдээ идэвхжүүлэх аян бол маркетингийн үйл ажиллагааны хамгийн хялбар бөгөөд хамгийн ашигтай хувилбар” гэж бичжээ. Эндээс лояалти хэрэглэгчийн тухай сэдэв урган гарч ирнэ. Та шинэ хэрэглэгч татахад л анхаараад хуучин, үнэнч хэрэглэгчдээ хайхрахгүй орхисон юм биш биз? Тэгвэл энэ алдаагаа залруухад дата л эргээд танд тус болж чадна. 
Хэрэглэгчээ халамжилж борлуулалтаа өсгө
“Борлуулалт бол боломжит үйлчлүүлэгчдийг жинхэнэ үйлчлүүлэгч болгон ятгах явц. Шинэ үйлчлүүлэгчийг олж авахад ихэвчлэн өртөгтэй, бас маш их цаг хугацаа шаарддаг. Маш бага нэмэлт өртгөөр илүү ашиг орлоготой болох өөр арга байдаг бол яах вэ?” хэмээн зохиогч Жош Кауфман уншигчдаас асуугаад “Өмнөх хэрэглэгчдийг идэвхжүүлэх нь ихэнх тохиолдолд шинэ үйлчлүүлэгч татсанаас илүүтэй орлогоо нэмэгдүүлэх хурдан, энгийн, үр дүнтэй арга” гэж хариулжээ.
Ж.Дэлгэрцэцэг үүнийг бататган “Манай бизнес эрхлэгчид хэрэглэгчидтэйгээ эргэх холбоо үүсгэдэггүй. Оронд нь, нэг удаагийн борлуулалт, өндөр дүнд л анхаардаг. Гэтэл дараагийн удаа тухайн хэрэглэгчид юу борлуулах вэ? Магадгүй зорилтот хэрэглэгчдэдээ зориулсан борлуулалтын бодлого, урамшууллын хөтөлбөрүүд, лояалти систем хэрэгжүүлж, шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, эсвэл дагалдах хэрэгсэл гээд л олон зүйл борлуулж болно шүү дээ. Ингээд ярихаар эргээд л датаны тухай ярихаас өөр аргагүй. Датагаа ашиглаж байж л хэзээ хэнд юуг хэр хэмжээтэй борлуулснаа мэдэх боломжтой. Эндээс л лояалти хэрэглэгчээ олж авна” хэмээн ярьж байна.
Дараагийн дугаарт Жош Кауфманы The Personal MBA номын дөрөв дэх модуль болох ҮНЭ ЦЭН ХҮРГЭЛТ -ийн сэдвээр бэлтгэсэн агуулгыг уншигч та бүхэнд хүргэх болно.
Тэр дундаа, Монголын хязгаарлагдмал, өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд шинэ хэрэглэгчид борлуулалт хийнэ гэдэг маш хэцүү. Тиймээс хуучин хэрэглэгчээ авч үлдэх, халамжлах зайлшгүй шаардлагатайг тэр дурдаад Harvard Business Review сэтгүүлд нийтлэгдсэн судалгаанд аливаа компани хэрэглэгчийнхээ таван хувийг хадгалж үлдсэн байхад борлуулалтаа 25-95 хувиар өсгөж чадах талаар мэдээлснийг онцлов.
Борлуулалтын ажилтан бол байгууллагын “зүрх”
Бизнес хийж буй хүмүүсийн анхаарах ёстой “төв цэг” бол борлуулагч гэдгийг Ж.Дэлгэрцэцэг тодотгож байна. Таны хүч, хөдөлмөр гаргаж, мөнгө санхүүгээ зарцуулан байж үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн борлуулалтын шатандаа очоод гацчихсан юм биш биз? Тэгвэл бизнесийн энэ бүх үйл ажиллагаа, процессын урд борлуулалтын ажилтан зогсож байдаг. Та борлуулалтын ажилтандаа хэр их анхаарч чадаж байгаа вэ?
Энэ талаар Ж.Дэлгэрцэцэг “Монголчуудын дунд худалдааны зөвлөхийг тааруухан ажлын байр гэж ойлгох хандлага түгээмэл байдаг нь харамсалтай. Гэтэл энэ ажлын байр хүнийг дараагийн түвшинд аваачих амьдралын маш олон ур чадварыг олгодог. Эдгээр ур чадвар тухайн хүний өмнө дараа дараагийн боломжуудыг нээж, сонгогдох шалтгаан болдгийг залуучууд ойлгодоггүй. Нөгөө талаар, ажил олгогч өөрөө худалдааны зөвлөхийн ажлын байрыг хэр чухалчилж үзэж байна вэ гэдэг асуудал бий. Манай компанийн хувьд худалдааны зөвлөхүүддээ ‘Та нар бол манай байгууллагын зүрхний ажилтан” гэж хэлдэг. Энэ л “зүрх”-ийг ажиллуулахын тулд маркетинг, санхүү, мониторинг, үйлчилгээний чанарын албаныхан гээд л хэдэн талаас нь цус сэлбэж байна. Товчхондоо, ажил олгогчийн зүгээс борлуулалтын ажилтнуудаа онцолж, үнэлж байх хэрэгтэй” хэмээн хариулж байна.
Бодит байдал дээр хамгийн шилдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчдийнхээ юу хүсэж байгааг хамгийн анхааралтай сонсож чаддаг хүмүүс байдаг.
МҮХАҮТ -ын дэргэдэх Бизнес академийн хамт олон Жош Кауфманы The Personal MBA номын агуулгаар “Көүч Лаб” сургалтын байгууллагын мэргэжлийн көүч нартай хамтран P-MBA хөтөлбөрийг боловсруулсан бөгөөд 10 мянган залууст бизнес мэдлэг олгох томоохон зорилготой ажиллаж байгаа талаар бид өмнө нь мэдээлж байсан. Энэхүү хөтөлбөрийг МҮХАҮТ -ын “Бизнесийн сэргэлт” гурван үе шаттай санаачлагыг дэмжих ажлын хүрээнд зохион байгуулж байгаа бөгөөд “Борлуулалт” сэдэвт сургалтыг “Смарт Дийл” компанийн Борлуулалт, үйлчилгээ хариуцсан захирал, мөн “Көүч Лаб”-ын мэргэжлийн сургагч багш Ж.Дэлгэрцэцэг өөрийн туршлагад үндэслэн заасан билээ. Тэрбээр программ хангамжийн чиглэлээр мэргэжил эзэмшсэн ч ажлын гараагаа “Мобиком” корпорацид үйлчилгээний ажилтнаар эхлүүлжээ. Улмаар карьерын хувьд өсөн дэвжсээр борлуулалт, үйлчилгээний салбарт нийт 16 жил тасралтгүй ажиллаад байна.
Та P-MBA сургалтад бүртгүүлэхийг хүсвэл МҮХАҮТ -ын фэйсбүүк хуудсанд хандаж, бүртгэлийн холбоос дээр даран мэдээлэл авч, бүртгүүлэх боломжтой.
