Монголд бизнес эрхэлж буй ихэнх компаниудын нэг үйл ажиллагаа нь олон улсаас импортоор бараа бүтээгдэхүүн оруулах байдаг. Уг бизнесийг амжилттай үргэлжлүүлэхэд нэгдүгээрт өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний дэлгүүрүүдтэй найрсаг харилцаа тогтоох, хоёрдугаарт сүлжээ дэлгүүрүүдийн лангуун дээрх өрөлтийг нарийн зохион байгуулах хэрэгтэй. Энэ мэт эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулах үйл явцын талаар “Алтан Жолоо Импекс” ХХК-ийн борлуулалтын ахлах менежер Э.Тулгатай ярилцлаа.
Зарим компаниуд маркетингийн менежер болон борлуулалтын менежерүүдийнхээ ажил үүргийг тодорхой заагалдаггүй шүү дээ. Та энэ тал дээр тайлбар өгөөч? Маркетинг, борлуулалт хоёрын ялгаа нь юундаа байдаг вэ?
Маркетинг, борлуулалт хоёр үргэлж зөрчилдөж байдаг. Маркетингийн менежер хүн борлуулалт хариуцан ажиллах тохиолдол бишгүй гардаг. Чиг үүргийн хувьд маркетинг арай том цар хүрээг хамардаг бол борлуулалт нь харилцагчидтайгаа нүүр тулан ажилладаг. Өөрөөр хэлбэл, маркетинг нь үнэ цэн бүтээж, борлуулалтын суваг бүрт тохирсон менежментийг хийдэг. Харин борлуулалт нь гүйцэтгэлийн үйл ажиллагааг гардан хийх буюу дахин борлуулалт хийх, шинээр харилцагч нэмэх гэх мэт цэвэр гүйцэтгэл тал дээр ажилладагаараа онцлогтой.
Танай компанид уг хоёр алба нь нэгдмэл байдаг уу? Хэрхэн хоорондоо уялдаж ажилладаг вэ?
“Алтан Жолоо” групп компанид “Алтан жолоо импекс”, “Алтан жолоо трэйд”, “Арвайн үндэс” гэх гурван компани харьяалагддаг. “Алтан жолоо импекс” компани нь импортоор 300 гаруй нэр төрлийн бараа бүтээгдэхүүн оруулж ирдэг. Манай компанийн борлуулалт “be to be” буюу эцсийн хэрэглэгч дэлгүүрүүдтэй харилцаж ажилладаг. Харин маркетингийн алба аль бүтээгдэхүүнийг нэмүү авчрах, цаашид хэрэглэгчид аль бүтээгдэхүүнийг илүү сонирхохыг судлах, нийлүүлэгч нартайгаа харилцах гэх мэт зах зээлийн судалгаа тал дээр ажилладаг. Манай компанийн маркетинг болон борлуулалтын алба салаад удаагүй байгаа.
Борлуулалтын алба маш олон харилцагч нартай харилцдаг гэж хэллээ. Тухайлбал танай байгууллага хичнээн харилцагчтай вэ?
Жижиг, том гээд нийтдээ 2500 гаруй харилцагчтай. Үүнд сүлжээ дэлгүүрүүд, бөөний төв, жижиг дэлгүүрүүд, зах, орон нутаг гэх мэт харилцагч нар багтана. Харилцагч байгууллагуудын ихэнх хувийг жижиг дэлгүүрүүд эзэлдэг.
Үйл ажиллагааны жигдэрсэн, эхэлж байгаа гээд олон түвшинд яваа байгууллагуудаас аль нь харилцахад хамгийн хялбар вэ? Яагаад?
Харилцахад хамгийн хялбар нь шинээр нээгдэж буй жижиг дэлгүүрүүд байдаг. Учир нь тэдэнтэй харилцахад тэдэнд байгууллагын дотоод дүрэм журам, зохион байгуулалт гэж байдаггүй учраас бараа бүтээгдэхүүний захиалгаа хурдан өгч авалцаж, цаашлаад найзууд мэт харилцахад амар болчихдог учраас давуу талтай. Харин харилцахад төвөгтэй харилцагч гэвэл сүлжээ дэлгүүрүүд. Яагаад гэвэл тэд барааны нэр төрлийн тоо, үнийн бодлого гэх мэт дотоод дүрэмтэй учраас түүнээс нь үүдэн бараа бүтээгдэхүүний тоо, ашигтай үгүйг судлах, тавиур түрээслэх, бүтээгдэхүүний өрөлт гэх мэт шийдвэрлэх хэрэгтэй дараагийн асуудлууд үүсдэг. Мөн байгууллага томрох тусам шийдвэр гаргалт удааширдаг.
Манай багийн хувьд харилцагч нартаа нэг удаад их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэхээс илүүтэйгээр урт хугацаанд тогтвортой харилцах нь бидэнд чухал.
Харилцахад хамгийн хялбар нь шинээр нээгдэж буй жижиг дэлгүүрүүд байдаг.
Жижиг дэлгүүрүүдтэй харилцаа үүсгэх эхний алхам юу байх вэ?
Борлуулалтын ажилтан гэхээр яаж ийж байгаад л бараагаа зардаг хүнийг хэлдэггүй. Борлуулалтын менежр дэлгүүрүүдэд нэг бараа өгөөд зарагдаж байвал дахин бараагаа нийлүүлэх маягаар ажилладаг. Тиймээс жижиг дэлгүүрүүдтэй хамтарч ажиллаж байж эцсийн хэрэглэгчдэд манай бараа бүтээгдэхүүн очиж байгаа учраас бараагаа нэг зарчихаад орхих хэрэггүй. Харин тэдэнтэй харилцах харилцаагаа илүү хөгжүүлж, дотно болох хэрэгтэй. Тэдэнд зарагддаггүй барааг нь нийлүүлж болохгүй. Дистрибьютор компаниудын хувьд хотыг бүсчилчихсэн байдаг. Тухайн хэсгийг хариуцсан борлуулалтын менежер шинээр нээгдсэн дэлгүүр бүрийн мэдээллийг авж байдаг. Тэгээд л очиж уулзаад бараагаа танилцуулан цаашдын ажиллагааны эхлэлийг тавьдаг.
Бараа бүтээгдэхүүний өрөлт хэрэглэгчдийн худалдан авах үйлдэлд нөлөөлдөг болов уу? Ер нь борлуулалтын албаныханд энэ нь хэр чухал вэ?
Дистрибьютор компаниудын хооронд дахь жинхэнэ дайн лангуун дээр болдог. Худалдан авагч нар санамсаргүй байдлаар манай компанийн бараа бүтээгдэхүүнийг сонгон авахад нөлөөлдөг гол хүчин зүйл бол лангууны байршил, өрөлтийн хэлбэр. Тухайлбал, хүүхдэд зориулсан бараа бүтээгдэхүүнийг сүлжээ дэлгүүрүүдийн лангууны доод эгнээгээр өрөх хэрэгтэй. Үүнээс гадна нөөцийн хэмжээ тухайн бараа бүтээгдэхүүний өрөлтөд ихээхэн нөлөөлнө. Мөн борлуулалтын хувьд ч нөлөөлдөг. Тодруулбал, борлуулалтын 50 хувийг эзэлдэг бүтээгдэхүүн лангууны 50 хувьд байрлана. Харин борлуулалтын бага хувийг эзэлдэг бараа бүтээгдэхүүн тэр хэмжээгээрээ лангуун дээр өрөгдөнө гэсэн үг. Тиймээс борлуулалт багатай бүтээгдэхүүний учир шалтгааныг борлуулалтын менежер газар дээрээс нь тандан судалж, харин маркетингийн менежер түүнийг нь цааш судлан брэнд бүтээгдэхүүн болгох, хөгжүүлэх гэх мэт алхмыг хийдэг.
Сүлжээ дэлгүүрүүд лангуугаа яаж түрээслэдэг юм бэ? Түрүүлж гэрээ хийсэн нь хүссэн лангуугаа авч чаддаг уу?
Энэ салбарт үйл ажиллагаа эрхэлдэг хэдхэн л том компаниуд бий. Тэд бүгдээрээ сүлжээ дэлгүүрийн үйл ажиллагаа эрхлэхээс гадна импортын бараа оруулж ирдэг. Эдгээр компаниуд дэлгүүрийнхээ лангууг түрээслэхдээ гэрээ хийнэ. Зарим албан байгууллагын гэрээ тусгай заалттай байдаг. Тухайлбал, нийт лангууны тэдэн хувьд нь манай компанийн оруулж ирдэг бараа бүтээгдэхүүн байрлаж, үлдсэнийг нь түрээслүүлнэ гэх мэт заалт байдаг.
Гэрээний шаардлагуудаас нь хамгийн хэцүү нь аль вэ?
Өөрсдөө импортын бараа бүтээгдэхүүн оруулж ирдэг компаниудын сүлжээ дэлгүүрүүд өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнийг өрүүлэхгүй байх тохиолдол бий. Өөрөөр хэлбэл, жигнэмэгийн хэсэгт өрсөлдөгч хоёр бүтээгдэхүүнийг зэрэгцүүлж өрөхгүй, өөрийн компанийн оруулж ирдэг бүтээгдэхүүнээ л өрөх гэх мэт шаардлага тулгардаг.
Ингээд “Өрүүлэхгүй ээ” гэвэл та ямар арга хэмжээ авах вэ?
Хамтарч ажиллаж байгаа байгууллагуудын хувьд аль аль талдаа ашигтай байх хамгийн оновчтой хувилбарыг л гаргаж ирнэ дээ. Үүн дээр л борлуулалтын менежрүүд арга, ухаанаа гаргах хэрэгтэй. Арай хийн гэрээ хийж олдсон лангуугаа бүрэн гүйцэт ашиглах хэрэгтэй.
Уг ажлыг борлуулалтын менежрүүд хийдэг үү?
Байгууллагуудад merchandiser гэж ажилтан байдаг. Тэр нь өөрийнхөө бараа бүтээгдэхүүнийг өрж янзлаад “намайг аваарай” гэх бусдаас ялгаруулах зүйлийг хийж байдаг ажилтан юм. Эдгээр хүмүүс бараа бүтээгдэхүүний лангуун дээрх харагдах байдалд анхаарч ажилладаг. Харин борлуулалтын менежрүүд хэрэглэгчдийн худалдан авалтын сэтгэл зүйн талаас анхаарч ажилладаг. Өөрөөр хэлбэл, өрөлтийн стандартыг баримталж бүтээгдэхүүн бүрийнхээ онцлогт таарсан лангууг түрээслэх, өрөх гэх мэт ажлыг хийнэ.
Merchandiser хүмүүс өөрийнхөө бараа бүтээгдэхүүнийг өрж янзлаад, “намайг аваарай” гэх бусдаас ялгаруулах зүйлийг хийж байдаг ажилтан юм.
Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний өрөлтийн стандартын хамгийн энгийн жишээг хэлбэл?
Өрөлтийн стандартын хамгийн энгийн жишээ бол бүтээгдэхүүнээ хүний харааны түвшинд байрлуулах явдал юм. Мөн хүүхдэд зориулсан бүтээгдэхүүнийг хүүхдийн харааны түвшинд өрөх хэрэгтэй. Энэ мэт өрөлтийн стандартыг илүү нарийн зааж зөвлөсөн ном, сурах бичгүүд байдаг.
Ерөнхийдөө өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулалтаар нь хоёр төрөлд хуваадаг. Нэг нь нэгийгээ дагаж борлуулагддаг, эсвэл нэг нь нэгийгээ оролдог гэж. Тэгэхээр та бүтээгдэхүүнээ орлох боломжтой өөр бүтээгдэхүүнтэй хамт өрж байгаа бол үнэ өртгөөрөө, эсвэл чанараараа өрсөлдөх юм уу гэдгээ тооцох хэрэгтэй. Түүнчлэн бараа бүтээгдэхүүнээ заавал худалдан авагчдад харагдуулж байх ёстой. Хүмүүс аливаад өдөгдөж байж л тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авдаг учраас уг өдөөлтийг лангуун дээрх өрөлтөөр бий болгох боломжтой юм.
Бараа бүтээгдэхүүнээ хүний харааны түвшинд байрлуулах хэрэгтэй.
Гэтэл харааны түвшин дэх лангууг нэг бүтээгдэхүүн эзэлчихсэн байвал яах уу?
Тэгвэл хоёр дахь лангуун дээр нь байрлуулна. 2,3 дахь лангуунууд бүгд дүүрэн байвал бидэнд хамгийн ашигтай байршлийг л сонгоно доо.
Энэ үед нэмэлт тавиур байрлуулж болдог уу? Кока Коланы хөргөгч шиг. Кола дэлгүүр бүрийн хойморт байхад Пэпси тийм байдаггүй шүү дээ.
Кока Кола, Пэпси хоёр бол хамгийн том өрсөлдөгчид. Ажиллаж байгаа хүмүүс нь хүртэл манай барааг яг энэ хөргөгчинд дүүрэн байлгах ёстой, зөвхөн энэ л лангуун дээр өрөгдөх ёстой, тэр байтугай өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээ аль болох харагдахгүй газар байлгана гэх мэтээр ажилладаг. Угаасаа бүх газар ингэж ажилладаг. Харин хөргөгч, нэмэлт тавиур зэрэг нь компаниудын бодлого, борлуулалтаа нэмэгдүүлэх тактикаас хамааралтай. Дэлгүүрүүдэд хөргөгч эсвэл тавиур нэмүүлэхийн тулд гэрээн дээрээ нэмэлт заалт оруулах, харилцан тохиролцох гэх мэт аргыг хэрэглэж болно.
Борлуулалтаа яаж хэмждэг вэ?
Борлуулалтанд хамгийн чухал нь тоо баримт. Бүтээгдэхүүн болгоны худалдаалагдсан тоог харж шийдвэрээ гаргах хэрэгтэй. Бүх зүйлийг баттай баримтан дээр тулгуурлаж шийддэг.
Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний хувьд харилцагчдаар дамждаг учир эцсийн хэрэглэгч болон харилцагч руу гэж хоёр сегмент рүү чиглэж маркетинг болон борлуулалтын төлөвлөгөөгөө боловсруулдаг.
