Маркетинг гэдэг бол ердөө л хүн хоорондын харилцаа. Амархан сонсогдож байгаа ч, яг хэрэгжүүлэх үед бэрхшээлтэй тулж, нарийн мэдрэмж шаарддаг талбар. Тиймээс ч үе үеийн компанийн удирдлагууд, маркетерууд “Хэрхэн цаг үеийнхээ онцлогийг мэдэрч, хэрэглэгчдээсээ түрүүлж сэтгэх вэ?” гэсэн яггүй сорилттой тулгарсаар иржээ. Та өнөөдөр ямар ч бизнес эрхэлдэг бай оновчтой маркетинг зайлшгүй хэрэгтэй.
Саяхан болж өнгөрсөн нэгэн бизнес форумд “Vision Group”-ийн үүсгэн байгуулагч, зөвлөх Э.Энхбат маркетингийн чиглэлээр 15 орчим жил ажилласан өөрийн туршлагаасаа хуваалцаж, дотоодын компаниудын гаргадаг гол алдаануудын талаар ярьсныг хүргэе.
“Хүн ба технологи” гэсэн хоёр ойлголт маркетингт улам бүр чухал болж байна. Миний хувьд өөрөө туршиж байгаагүй алхмаа хэзээ ч хүнд зөвлөдөггүй. Ер нь бол зөвлөх хүн их ном уншсан байх ёстой. Харин би харьцангүй цөөн ном уншсан. Гэхдээ уншсан болгоноо заавал хэрэгжүүлж үздэг. Ингэж хэрэгжүүлчихээд алдсан, оносон туршлагаа хүмүүстэй хуваалцах дуртай. Өнөөг хүртэл бид маркетингийн тухай ярихдаа B2B (Business to Business), B2C (Business to Customer) гэх ойлголтуудыг л авч үздэг байсан. Гэтэл олон улсад энэ хандлагаас татгалзаж, H2H (Human to Human) буюу хүн хоорондын харилцаа чухалд тооцогдох боллоо. Энэ үүднээс харвал бидэнд маркетингийн стратегиа тодорхойлох тэс өөр өнцөг гарч ирнэ.
Жишээлбэл, хэрэглэгчдэдээ зориулан талархлын аян зохион байгуулахдаа “Манай талархлын аяны үеэр тодорхой бүтээгдэхүүн маань 10 хувь хямдарч байгаа” гэдэг. Гэтэл бид найздаа “Чамд маш их баярлалаа. Дахиад 10 мянгыг хөнгөлөлттэй нөхцлөөр зээлээч” гэж хэлдэггүй шүү дээ. Хүн хоорондын харилцааг маркетингт буулгавал яг л ийм. Бид хэрэглэгчдээ баярлуулах болохоороо л ямар нэг байдлаар “сорох” хандлагатай байдаг. Үүгээр ч зогсохгүй тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулах гэж улаан цайм “чичирдэг”. Өөрсдийгөө л бодоод байна гэсэн үг.
XXI зууны маркетинг үнэ цэнэ ба аз жаргалд төвлөрч байна
Та маркетинг хэмээх ойлголтыг хүн хоорондын харилцаа гэх өнцгөөс харж эхэлбэл энэ нь хүмүүний аз жаргалын тухай ойлголт болдог. Ийм харилцааны хамгийн энгийн алхам гэвэл талархсанаа илэрхийлэх л юм шүү дээ.
Миний хувьд талархлын аяныг “Бэст Буйдан” компанитай хамтран илүү амьд хэлбэрээр зохион байгуулахыг хичээсэн маань тун амжилттай хэрэгжсэн. Өнгөрсөн жил тус компанийн бүтээгдэхүүнээс худалдан авсан 1000 гаруй хэрэглэгч тус бүрт гараар бичсэн захиа илгээсэн. 1000 захиаг ажилтан бүрээр бичүүлэхэд нэг хүнд 3-4 захиа оногдож байв. Мөн захиа бүрт “Бэст Буйдан”-гийн захирал өөрийн гарын үсгийг нэг бүрчлэн зурж бэлтгэсэн. Өөр нэг онцлох зүйл нь тухайн захиаг бичсэн ажилтнууд өөрийн гэр бүлийн зургийг захиандаа хавсаргаж, “Та манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг учраас миний аж амьдрал дээшилж байгаа шүү. Танд маш их баярлалаа” гэсэн санааг захианы агуулгад шигтгэж өгсөн. Дээр нь нэмээд захиа бүрт 5000 төгрөг хийхийг би “Бэст Буйдан” компанийн захиралд санал болгож, тэр дагуу бүх зүйл хэрэгжсэн. Бид хэдэн сая төгрөгийг зурагтаар сурталчилгаагаа цацуулахад зарцуулдаг билээ дээ? Дараа нь хэрэглэгчдээс “Маш их баярлалаа”, “Үнэхээр гэнэтийн зүйл боллоо” гэж баярлаж талархсан асар олон мессеж, сэтгэгдэл ирсэн. Аяны хүрээнд тус компанийн нэг ч хэрэглэгч гадуур үлдэж, орхигдоогүй. Үр дүнд нь хэрэглэгчдийн итгэлийг бэхжүүлж, лоял (loyal) байдлыг нь улам нэмэгдүүлж байгаа юм.
Компаниуд брэндийн үнэ цэнийг бүтээхээр хэрхэн оролддог вэ? Ихэнх нь гоё сав, баглаа боодол, шошгонд баглаад том одоор рекламдуулж, тоглосон сурталчилгааг нь үнэтэй сувгаар цацаж, том зарын самбарт байршуулснаа үнэ цэнэтэй болгочихлоо гэж эндүүрдэг. Гэтэл үнэ цэнийг хэрэглэгч танай бүтээгдэхүүнээс юу авч байгааг төлж буй дүнтэй нь харьцуулаад л гаргаад ирнэ. Амархан томъёо. Өөрөөр хэлбэл, өгсөн, эргүүлээд авсан хоёр зүйлийн харьцаа гэсэн үг. Үүнийг дэлгэрүүлж тайлбарлая. Хоолны бизнес эрхэлдэг хүн “гэдэс цадах” гэсэн үндсэн функциональ үйлдлүүдэд анхаарч, улмаар илүү амттай хоол хийх, илүү инээж үйлчлэх зэрэгт төвлөрдөг. Гэтэл ширээний нөгөө талд суугаа хэрэглэгч өөрийн авсан зүйл дээрээ нэмээд юу авч байх ёстой вэ? Нэгдүгээрт, сэтгэл хөдлөл.
Өнөөдөр дэлхий даяар маркетинг гэдэг зүйл бүхэлдээ сэтгэл хөдлөлд тулгуурлан явагдаж байна.
Хүмүүсийн сэтгэлийг их хөдөлгөж байж танд илүү сайн хариу үйлдэл ирнэ. Тэгэхээр та өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ болон сурталчилгаандаа сэтгэл хөдлөлийг их шингээж өгөх хэрэгтэй.
Харин бид 100 сая төгрөгийн үнэтэй барааг 200 мянган төгрөгөөр хямдруулмагцаа асар их хямдруулж байгаа мэт хэт сүржин сурталчилгаа цацах гэх зэргээр хүний сэтгэл огт хөдлөхөөргүй зүйлийг санал болгодог. Эсвэл 10 мянган төгрөгний бүтээгдэхүүн авбал түлхүүрний оосор бэлэглэнэ гэх мэт хоёрын хооронд зүйл хийхээр мэдээж хэрэг хэний ч сэтгэл хөдлөхгүй.
Хэрэглэгч таниас дараах гурван зүйлийг авдаг. Тэд танд төлж буй зүйл зөвхөн мөнгө л байдаг гэж бодож байвал хараахан тийм биш. Үүн дээр цаг хугацаа нэмэгдэнэ. Бүтээгдэхүүнийг тань худалдаж авахын тулд хэрэглэгч өөрийн цаг хугацаанаас зарцуулж байгааг бид анхаардаггүй. Гэтэл хүний цагийг барах шиг хэцүү зүйл байхгүй. Тухайн хэрэглэгч их цаг зарцуулах тусам уурлаж бухимдах нь нэмэгддэг. Энэ талаар Kitchen All-той хамтран судалгаа хийхэд хүмүүс гал тогооны тавилгаа сонгох, цаашлаад худалдан авах хүртлээ ойролцоогоор долоо хоногийг зарцуулдаг гэх тооцоо гарсан. Мөн үүндээ зориулж автомашин, нийтийн тээврээр зорчих зэрэг бас бус зардлыг нийлүүлбэл 20-50 мянган төгрөг зарцуулж буй нь тогтоогдсон. Тэгэхээр хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг тань худалдан авахдаа хэр их цаг зарцуулж байгааг мэдэж байх ёстой.
Дараагийн чухал зүйл бол зүтгэл. Тодорхой хэмжээний төсөвдөө тохируулж хүмүүс хэр их нерв, зүтгэл зарцуулж байна вэ? Монголчуудын нэг алдаа бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ нэр төрлийг олшруулж, сонголт нэмж л байвал сайн гэж боддог. Үнэндээ сонголт нэмэгдэх тусам хэрэглэгчид улам төвөгтэй болдог. Төвөгтэй болох тусам тухайн хэрэглэгчийн төлж буй зүйлс ихэсдэг. Apple компаниар жишээлж үзэхэд, тэд олон их тэрбум ам.долларын борлуулалт хийдэг атлаа маш цөөн тооны бүтээгдэхүүнтэй. Харин оронд нь монгол компани байсан бол барилга, хүнс, эрүүл мэнд гээд ороогүй салбар үгүй, борлуулаагүй бүтээгдэхүүн үгүй байх байсан болов уу. Өнөөдөр би 5000 төгрөгтэй байлаа гэж бодъё. Түүгээрээ сойз авах гээд супермаркетад ороход эрийсэн олон сойз байвал сонгоход маш төвөгтэй. Өөр нэг жишээ гэвэл аль нэг компанийн Drive Thru (хэрэглэгч машинаасаа буулгүйгээр үйлчилгээ авах) -ээр яарсан, цаг хэмнэх гэсэн хүмүүс л үйлчлүүлэх нь элбэг. Гэтэл бүгдийг нь нэг бүрчлэн харж, эргүүлж суухад хэцүү маш том хоолны цэс өгдөг. Дээр нь Монголд хийдэггүй олон хоолыг цэсэндээ багтаачихсан байх нь бий. Ингээд хоорондоо ярилцаж ярилцаж нэг хоол сонгомогц “Энэ хоол гарахгүй” гэсэн хариулт өгдөг. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүсийн зүтгэлийг бага шаард.
Сонголтыг цомхон байлгаж, хэрэглээг хялбаршуул
Анхаарах хэрэгтэй өөр нэг асуудал бол компаниуд үнэнч хэрэглэгчийнхээ үнэ цэнийг огт тоодоггүй. Тухайлбал, компаниуд баяр ёслол, тэмдэглэлт өдрүүдэд зориулсан урамшуулалт худалдаа, хямдрал зарлахдаа зөвхөн шинэ хэрэглэгчдэд л зориулдаг. Гэтэл танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг удаан хугацаанд хэрэглэж ирсэн үнэнч хэрэглэгчдээ яах вэ гэсэн асуулт гарч ирнэ. Монголд үнэнч хэрэглэгч гэх ойлголт маш сул. Өдгөө өдөр бүр шахам зохион байгуулагдах болсон уулзалт, хэлэлцүүлэгт үнэнч хэрэглэгчдийг хэрхэн бий болгох талаар их ярьдаг ч бүтээгдэхүүнээ идэвхжүүлж, олны хүртээл болгохдоо (промоушн) эргээд л шинэ хэрэглэгчид рүү анхаарсан хэвээр байдаг.
Бид хэрэглэгчийг нэг удаагийн худалдан авалтаар биш насан туршийн үнэ цэнэтэй харилцагч хэмээн төсөөлж, тооцоолох ёстой.
